不管在線上還是線下，個(gè)人始終很難干得過(guò)團(tuán)隊(duì)。想要實(shí)現(xiàn)收入翻倍增長(zhǎng)，同樣需要從團(tuán)隊(duì)當(dāng)中借力，團(tuán)隊(duì)本身也是實(shí)現(xiàn)收入翻倍增長(zhǎng)的杠桿。
做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的自由職業(yè)者，為什么能夠靠著一臺(tái)電腦，一部手機(jī)就能月入幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，而一些線下實(shí)體店的老板每天起早貪黑，一年的收入可能還頂不上一些在互聯(lián)網(wǎng)上深耕的自由職業(yè)者？
排除一些客觀原因以外，核心原因在于杠桿，同時(shí)也在于效率。
實(shí)體店想要在原來(lái)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)收入翻倍增長(zhǎng)，需要怎么做？
我有不少親戚朋友也是開(kāi)實(shí)體店的，其中90%以上的人都沒(méi)賺到什么錢(qián)，門(mén)店的凈利潤(rùn)跟在外打工的收入水平差不多，每個(gè)月幾千塊的凈收入。
實(shí)際上，很多線下的個(gè)體店，包括不少零售公司，在運(yùn)營(yíng)模式上存在著很多缺陷。3年以前我在一家中型貿(mào)易公司工作，公司專注于各類眼鏡驗(yàn)配和零售業(yè)務(wù)，在全國(guó)有100多家門(mén)店。
在傳統(tǒng)行業(yè)中，眼鏡行業(yè)是一個(gè)相對(duì)暴利的行業(yè)，客戶配一副3000塊錢(qián)的眼鏡，成本可能還不到300塊。但由于公司的運(yùn)營(yíng)模式太過(guò)于老套，獲客變得越來(lái)越困難，客單量一直上不去，除去門(mén)店租金、員工工資和一些中間損耗以外，門(mén)店的凈利潤(rùn)并不高。
一個(gè)看似很暴利的行業(yè)，為什么利潤(rùn)照樣上不去？
首先是因?yàn)榫€下的獲客難度在不斷加大，客戶量上不去，本質(zhì)原因也是運(yùn)營(yíng)模式的問(wèn)題，可利用的杠桿太少。
事實(shí)上，眼鏡店只要改變一下運(yùn)營(yíng)策略就能讓客戶量至少增加3倍，當(dāng)時(shí)我策劃了一套方案準(zhǔn)備提交給公司，但由于當(dāng)時(shí)把這套方案改好以后我已經(jīng)辭職了，就沒(méi)有再去做這件事情。
實(shí)體門(mén)店想要讓利潤(rùn)翻倍，要么提升客單價(jià)，要么增加客戶量，或者同時(shí)提升客單價(jià)和增加客戶量，沒(méi)有別的辦法。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)體店或公司來(lái)說(shuō)，提升客單價(jià)基本上不太可能，就只能在增加客戶量上下功夫。
比如餐飲店、服裝店，賣的基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，想要增加利潤(rùn)，只能增加客戶量。
怎么增加客戶量呢？
增加杠桿，建立利益共同體，把客戶轉(zhuǎn)化成自己的員工或合伙人。
用客戶裂變的方法，讓老客戶主動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹，兩個(gè)步驟：
第一步：運(yùn)用分錢(qián)策略。
老客戶介紹新客戶到店里消費(fèi)，老客戶和新客戶各獎(jiǎng)勵(lì)一定比例的提成，比如20塊、60塊，或者100塊。
就拿眼鏡店來(lái)說(shuō)，眼鏡店的客單價(jià)低則幾十塊，高則幾千甚至上萬(wàn)塊。根據(jù)客戶的消費(fèi)金額，在保證盈利的前提下，拿出一定比例的利潤(rùn)，平分給做轉(zhuǎn)介紹的老客戶和新客戶，具體分多少根據(jù)門(mén)店銷售的客單價(jià)和利潤(rùn)而定。
第二步：運(yùn)用整合策略。
借助某信作為工具，把新老客戶整合到自己的社交軟件上，建群深耕客戶，提高復(fù)購(gòu)率。
假設(shè)客戶買(mǎi)一副客單價(jià)為500塊錢(qián)的眼鏡，凈利潤(rùn)是300塊，就拿出50%的利潤(rùn)，也就是150塊，通過(guò)紅包的形式把它平分給做轉(zhuǎn)介紹的老客戶和被推薦的新客戶，每人75塊。
借助互聯(lián)網(wǎng)工具，一方面是為了整合客戶，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，提高復(fù)購(gòu)率，另一方面是為了提升經(jīng)營(yíng)效率。
比如店里有優(yōu)惠活動(dòng)，或者有新款產(chǎn)品的時(shí)候就可以通過(guò)照片、視頻之類的方式向老客戶進(jìn)行介紹，在客戶沒(méi)必要到店里來(lái)的情況下，可以直接通過(guò)快遞的方式為老客戶服務(wù)，這樣一來(lái)效率就提升了，同時(shí)也能增加客戶粘性。
分出去的錢(qián)為什么要讓做轉(zhuǎn)介紹的老客戶和新客戶平分，而不是只獎(jiǎng)勵(lì)給老客戶？
推薦自己的熟人或朋友到某家店消費(fèi)，然后自己拿提成，這對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都會(huì)有壓力，給熟人或朋友的感覺(jué)是自己在從他們身上賺錢(qián)。
而換一種方式，把提成平分給兩個(gè)人，老客戶就會(huì)覺(jué)得他幫朋友賺到了錢(qián)。門(mén)店在激發(fā)客戶做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，要強(qiáng)化朋友受益，隱藏自己獲益，這樣才能形成自動(dòng)裂變。
也就是說(shuō)，用分錢(qián)策略，把老客戶和新客戶轉(zhuǎn)化成自己的員工或合伙人，這個(gè)動(dòng)作本質(zhì)上是在建立利益共同體。讓客戶做分享，做轉(zhuǎn)介紹，背后必須要有利益驅(qū)動(dòng)。
要形成利益的有效驅(qū)動(dòng)，首先要做好利益分配，要讓老客戶和新客戶同時(shí)受益，這樣才能有效的激發(fā)客戶主動(dòng)分享，形成良性循環(huán)。
最后借助互聯(lián)網(wǎng)工具，把源源不斷的客戶整合到自己的私域流量池里，深耕客戶，提升經(jīng)營(yíng)效率。
簡(jiǎn)單兩步，客戶量和客戶粘性不斷增加，客單量和復(fù)購(gòu)率也就跟著增加，收入翻倍增長(zhǎng)就是水到渠成的事情。
這套方案同樣適用于絕大多數(shù)實(shí)體店，也適用于一些做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的人，把它運(yùn)用好，把時(shí)間線拉長(zhǎng)，收入翻幾倍并不難。
