52天前，杜康控股腰部核心戰(zhàn)略產(chǎn)品“杜康造酒”在洛陽上市。7月9日，杜康造酒鄭州上市發(fā)布會舉行。在河南兩座核心城市，杜康造酒完成了新產(chǎn)品、新營銷亮相。
作為杜康控股“押注”次高端的戰(zhàn)略單品，杜康造酒亮相近兩個月，市場進(jìn)程蹄疾步穩(wěn)：洛陽、鄭州招商布局完成，戰(zhàn)略牽手了酒便利、豫副酒源、永輝超市，已啟動機(jī)場、高鐵、公交、地鐵、戶外大牌等廣宣攻勢，實(shí)行了搶紅包、贏代駕等促銷方式與消費(fèi)者深度互動入“市”進(jìn)程節(jié)奏快，每一步邁得都很“重”。廠家如此“高光”打造之下，杜康造酒這款新品生命力如何？近期，詳細(xì)采訪了8位經(jīng)銷商。
明“品質(zhì)之道”：有人喝出了“杜康味”
杜康造酒兩場發(fā)布會上，都打出了“杜康造酒杜康味”Slogan。新品是否真具有一種獨(dú)特風(fēng)味？市場對廠家這樣的設(shè)計認(rèn)可嗎？采訪發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有人喝出了“杜康味”。
杜康造酒主要來自杜康控股伊川生產(chǎn)基地。在伊川，洛陽賜瑞商貿(mào)公司總經(jīng)理尚萬功說，“做酒七八年了，專做杜康”，執(zhí)著的背后是“老伊川人”對杜康酒的別樣情感。
尚萬功代理杜康造酒“順理成章”。他談到，杜康造酒的口感和設(shè)計，符合杜康酒的歷史文化名酒地位。因?yàn)樗谝淮魏葧r，便發(fā)現(xiàn)“酒純正，是熟悉的老杜康味道”。后來市場推介中也得到一些伊川人認(rèn)同：“口感好、一線喉、沒有刺喉感?！?img src="/templates/default/images/default.jpg" lay-src="https://img.zdwx.com/img/220723/1131s3la1.jpeg">
洛陽市老城區(qū)尚恒酒業(yè)商行總經(jīng)理劉繼剛，以前沒做杜康酒，杜康造酒上市是他加入的重要契機(jī)。參加完發(fā)布會后他即判斷要合作，理由是“酒質(zhì)好、扶得住”。所謂“酒質(zhì)好”與尚萬功一樣，“有老杜康的味道，比較喜歡”，而“扶得住”是認(rèn)為這個酒質(zhì)和腰部定位，在洛陽市場有競爭力。
洛陽市瀍河區(qū)酒之祖酒業(yè)商行董事長袁丹麗運(yùn)營杜康全系列產(chǎn)品。談到在洛陽推廣杜康造酒時也說，很多客戶反饋“產(chǎn)品柔順”、“老杜康酒、口感好、容易打開市場”。
在洛陽的“熟悉味道”，到了鄭州又會怎么樣？有名酒品牌運(yùn)營權(quán)的河南卓越營銷機(jī)構(gòu)董事長李風(fēng)光介紹，杜康造酒鄭州上市后，卓越營銷機(jī)構(gòu)爭取到了鄭州一個區(qū)域總代，因?yàn)榭粗囟趴翟炀频摹捌焚|(zhì)”——“穩(wěn)定、口感好，性價比突出”。
杜康控股用“千年伊河，黃金窖泥；牡丹春曲，小窖釀造；大師特制，非遺工藝；木海原漿，陳藏老酒”，匠心釀造杜康造酒，創(chuàng)新酒體、口感、風(fēng)格，以內(nèi)在的品質(zhì)支撐站穩(wěn)腰部。以回歸產(chǎn)品本質(zhì)的風(fēng)味和酒體，杜康造酒的品質(zhì)主義讓市場看得見，不僅刷新產(chǎn)品形象，也令杜康的成長“更務(wù)實(shí)”。杜康味，正是杜康控股的品質(zhì)主義。這也是杜康明“品質(zhì)之道”。
明“經(jīng)營之道”：幫經(jīng)銷商“搞定”消費(fèi)者才是硬道理
對杜康的發(fā)展反思，杜康控股總經(jīng)理黃海東一是覺察到生產(chǎn)層面釀好酒，二是渠道伙伴合作模式要校正。即“經(jīng)營之道”。
在上市發(fā)布會上，杜康控股大區(qū)負(fù)責(zé)人明確表示，杜康控股會從“戰(zhàn)略定位、利益保障、動銷保障、服務(wù)保障”4個方面，保障杜康造酒的良好動銷。
這在經(jīng)銷商那里得到了證實(shí)。洛陽欒川縣做酒十幾年的長春商貿(mào)公司總經(jīng)理范璐稱，杜康造酒的高性價比酒體、國潮風(fēng)包裝、數(shù)字化管理吸引了他，代理后發(fā)現(xiàn)廠家支持力度很大，堪稱“保姆式管理”，一個門店只需經(jīng)銷商出1~2人，其他廠家全面負(fù)責(zé)建設(shè)、拓展。
洛陽汝陽縣，在杜康酒廠上過班、現(xiàn)是酒水經(jīng)銷商的常素姣是城關(guān)勝得百貨行經(jīng)理。她表示，醬酒最火熱的時候也沒去代理醬酒，但杜康造酒上市后她親自鋪貨了十幾家終端，“相信就是看見，現(xiàn)在處在消費(fèi)培育期，未來肯定不會失望。”
有白酒專家談到，杜康近年領(lǐng)導(dǎo)重視、加大投入，在研發(fā)、營銷、服務(wù)等方面發(fā)力，是書寫向品牌優(yōu)質(zhì)白酒進(jìn)軍新篇章，對此應(yīng)該有信心。
優(yōu)商在于取杜康上升之“勢”
“不急不躁，做品牌、做市場，更有耐心?！焙幽鲜「笔称酚邢薰靖笨偨?jīng)理、河南豫副酒源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李莉在接受采訪時表示，區(qū)域酒企營銷相對落后，但杜康控股這兩年有明顯改善。無論是酒祖杜康小封壇還是杜康造酒，更注重服務(wù)到位和市場動銷。不壓貨、不追求回款速度、沉著做品牌，這種轉(zhuǎn)變看得見。
酒便利供應(yīng)鏈總監(jiān)劉曉濤在采訪中，同樣點(diǎn)贊了這種“轉(zhuǎn)變”：酒便利運(yùn)營杜康造酒一個多月，已經(jīng)賣出幾十箱，廠家在推廣、消費(fèi)者促銷投入大，“不再像以前那樣追求回款，更重視對商家的服務(wù)賦能有質(zhì)量”。
據(jù)悉，杜康造酒在洛陽和鄭州招商，營銷團(tuán)隊舍棄了過往的資源整合模式，更注重于與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，設(shè)置了招商要求和門檻，以可持續(xù)發(fā)展的心態(tài)擁抱大商、好商，并做好市場培育、渠道建設(shè)、客戶服務(wù)核心營銷環(huán)節(jié)，打造共商、共建、共贏的新型廠商關(guān)系，重塑經(jīng)銷商對杜康品牌的認(rèn)知。
在具體招商動作上，杜康造酒在根據(jù)地洛陽，從市到區(qū)縣不斷深化，注重下沉終端。隨著各區(qū)縣板塊市場的填滿，有望集零為整，實(shí)現(xiàn)市場氛圍的整體共振。在省會鄭州，杜康造酒采取精細(xì)化市場運(yùn)營，分4個區(qū)域進(jìn)行區(qū)域代理，精選河南卓越營銷機(jī)構(gòu)、河南道合酒業(yè)營銷有限公司（負(fù)責(zé)兩區(qū)）、河南新花苑商貿(mào)3個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商簽訂戰(zhàn)略合同，目前已完成鄭州市區(qū)的招商布局。
此外，杜康造酒已經(jīng)與酒便利、河南省副食旗下豫副酒源等大商牽手，在渠道層面合作落地，未來在走出省內(nèi)的進(jìn)程中，不排除與省外經(jīng)銷商創(chuàng)新共拓市場。從點(diǎn)到線、連線成面、重點(diǎn)突破，先根據(jù)地后省會再全國，杜康造酒的全國化戰(zhàn)略很有策略。
當(dāng)杜康開始“明道” ，我們會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀和善于把握機(jī)遇的經(jīng)銷商們迅速“取勢”，而廠商相向而行的動力與共贏的目標(biāo)下，“優(yōu)勢”將成為必然。
杜康復(fù)興，已在路上。（行動）
