書接上表，阻礙湘潭市場發(fā)展的所有障礙已掃清，我終于可以大展拳腳了。當(dāng)務(wù)之急就是加大廣告投入，調(diào)整宣傳策略，理順銷售渠道，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。加大廣告投入是為了刺激消費(fèi)需求，完成交易。同時(shí)給經(jīng)銷商信心。調(diào)整宣傳策略是為了更精準(zhǔn)的把廣告訴求傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群，前任經(jīng)理因太算計(jì)投入產(chǎn)出比，又沒深挖廣告組合對市場的滲透力，揮霍了很多廣告資源。我經(jīng)過調(diào)研，決定采取了天地人相結(jié)合的廣告模式，分公司萬總對于我調(diào)整廣告策略，給予了充分信任和大力支持。所謂天，就是加大湘潭無線電視臺的投放，同時(shí)停播有線臺的廣告。因?yàn)橛芯€電視只能覆蓋市區(qū)，收視率不高。湘潭無線電視臺除了可以覆蓋市區(qū)，還能延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。無線電視臺雖然廣告費(fèi)遠(yuǎn)高于有線，但覆蓋率高，千人成本遠(yuǎn)低于有線。所謂地，就是把有線電視臺省下的廣告費(fèi)，轉(zhuǎn)投在湘潭公交廣告公司的車體廣告。我記得湘潭廣告公司總經(jīng)理姓嚴(yán)，大名忘記了。當(dāng)他得知我想在他公司投放三十輛匯仁集團(tuán)的整車廣告，眼睛立馬神彩奕奕，表情開始豐富起來。我提出車體廣告必須三個(gè)月?lián)Q一個(gè)版面，他開始不樂意。我告訴他，為什么要三個(gè)月?lián)Q一個(gè)版面，因?yàn)橄M(fèi)者有審美疲勞。三個(gè)月?lián)Q一個(gè)版面，增加廣告新鮮感，才能重新引起消費(fèi)者的關(guān)注，嚴(yán)經(jīng)理才勉強(qiáng)同意。所謂人，就是加強(qiáng)終端促銷，融洽客情，讓醫(yī)藥公司開票員，藥店?duì)I業(yè)員成為匯仁的推廣員。前任經(jīng)理在湘潭無線電視臺投放兩個(gè)15＂的品牌廣告，費(fèi)用是1.5萬元／月，我接任后，在相同時(shí)段，投放兩個(gè)60＂的功能廣告，我把價(jià)格壓到1.5萬元／月，湘潭電視臺廣告部主任舒良才堅(jiān)決不同意。經(jīng)多次博弈，最后以1.8萬元成交。
記得有一天下午，我又來到廣告部跟舒主任溝通，要求將過去的兩個(gè)15＂的廣告改為兩個(gè)60＂的廣告，費(fèi)用還是1.5萬元/月。當(dāng)時(shí)廣告部里有十多個(gè)業(yè)務(wù)員，他們對于我提的要求，群之而攻之。我一人舌戰(zhàn)群儒，駁得他們啞口無言。當(dāng)時(shí)匯仁集團(tuán)的廣告，由湘潭電視臺兩個(gè)廣告員負(fù)責(zé)，一個(gè)叫朱勁松，另一個(gè)我面都沒見過。在我與他們論戰(zhàn)過程中，朱勁松反對尤為激烈。好在當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫鄒湘的廣告業(yè)務(wù)員，為我仗義執(zhí)言。在這之前，我并不認(rèn)識鄒湘。湘潭無線電視臺拒絕了我的要求，我停播了無線電視臺的廣告。這下舒主任坐不住了，又找我協(xié)商。我說我們可以繼續(xù)合作，不過廣告合同我只跟鄒湘簽。舒主任以我干涉內(nèi)政為由，又拒絕了我的建議。我說前面兩個(gè)業(yè)務(wù)員售后服務(wù)極差，我不想再次面對兩個(gè)和尚扛水吃的尷尬局面。如果不換成鄒湘，我們的合作無法繼續(xù)。舒主任無奈，只能接受我的城下之盟。不料舒主任明修棧道，暗度陳倉。合同由鄒湘簽訂，業(yè)務(wù)提成還是歸前面兩個(gè)業(yè)務(wù)員。我知道此事后，怒火中燒，又一次終止了無線電視臺的合作。舒主任怒我客大欺店，我惡舒主任言而無信，把我當(dāng)猴耍。最終，舒主任不得不接受現(xiàn)實(shí)，把匯仁集團(tuán)的廣告交由鄒湘負(fù)責(zé)。自從湘哥接手匯仁集團(tuán)的廣告后，再未發(fā)生過一次漏播事件。我與湘哥因此結(jié)緣，成了鐵哥們，二十多年過去了，我倆從未中斷聯(lián)系。
在天地人強(qiáng)大的廣告加持下，我與湘潭各大醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)一帆風(fēng)順。當(dāng)時(shí)匯仁腎寶就是硬通貨，前任經(jīng)理做的是前清后欠的賒銷模式，我接手后調(diào)整為現(xiàn)款現(xiàn)貨。雖然經(jīng)銷商不樂意，經(jīng)常從長沙進(jìn)貨，逼迫我讓步。我通過公司內(nèi)部運(yùn)作，并未影響我的業(yè)績。當(dāng)時(shí)匯仁腎寶現(xiàn)款現(xiàn)貨，匯仁烏雞白鳳丸為前清后欠。為了增加經(jīng)銷商銷售匯仁烏雞白鳳丸的積極性，我將匯仁腎寶改為前清后欠，匯仁烏雞白鳳丸現(xiàn)款現(xiàn)貨，而且經(jīng)銷商進(jìn)十件匯仁腎寶，必須進(jìn)四件匯仁烏雞白鳳丸。經(jīng)銷商用現(xiàn)款購進(jìn)匯仁烏雞后，為了加快資金周轉(zhuǎn)，不得不全力以赴推廣匯仁烏雞。有一段時(shí)期，匯仁烏雞的銷量甚至超過了匯仁腎寶。正是因?yàn)槲覍R仁腎寶調(diào)整為前清后欠，給我后續(xù)的營銷工作埋下了很多隱患。分公司每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)都在增加，壓得我喘不過氣來。前期，我對經(jīng)銷商的遴選很嚴(yán)格，只選三家信譽(yù)好的經(jīng)銷商。到了后期，為了完成目標(biāo)任務(wù)，只能鋌而走險(xiǎn)，增加經(jīng)銷商數(shù)量。其中有些經(jīng)銷商，當(dāng)生意順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，他們能信守承諾。一旦生意不好，就開始動(dòng)歪腦筋。匯仁集團(tuán)對貨款的控制特別嚴(yán)格，誰發(fā)的貨，誰負(fù)責(zé)回籠。一旦形成呆壞賬，由業(yè)務(wù)人員全額賠償。為了防微杜漸，我在每個(gè)醫(yī)藥公司都布了兩條暗線，一條是倉庫發(fā)貨員，每人每月200元報(bào)酬，由他按月給我提供該公司貨物進(jìn)銷情況，我由此判斷該公司是否正常經(jīng)營。一條是會計(jì)或出納，二選一，每人每月300元，監(jiān)控該公司銀行貸款，資金流向，負(fù)債情況。當(dāng)銀行貸款到期那個(gè)月，我就會控制發(fā)貨數(shù)量，當(dāng)資金出現(xiàn)異動(dòng)，我就會中斷貨物供應(yīng)。兩條暗線有時(shí)提供的信息不一致，就靠我去求辨真?zhèn)巍?/p>
千防萬防，總有百密一疏的時(shí)候。當(dāng)我從暗線那里得知同仁堂湘潭總代貨物高進(jìn)低出，就意識到該公司經(jīng)營已惡化，雖然及時(shí)終止了發(fā)貨，但該公司欠我的貨款8萬余元，拖著一直不還。正當(dāng)我一籌莫展之時(shí)，聽說該公司某月某日在湘潭賓館舉行新年業(yè)務(wù)答謝會。我馬上編了一段快板：“打快板，叮珰響，各位老板聽我講……”我把快板內(nèi)容發(fā)給該公司老板，明確告訴他，如果三天之內(nèi)不將貨款給我。他公司開新年業(yè)務(wù)答謝會，我會現(xiàn)場直播。那老板只好乖乖把貨款給我，因?yàn)樗氪蚰[臉來充胖子，粉飾太平，繼續(xù)忽悠廠家給他供貨。后來該公司倒閉，所有廠家血本無歸，我僥幸成了漏網(wǎng)之魚。
有一天晚上，我和幾個(gè)兄弟正在錦繡紅樓唱歌，突然接到一家暗線電話，他說沙子嶺某批發(fā)部正在連夜盤點(diǎn)，準(zhǔn)備跑路。我初時(shí)不信，因?yàn)橄挛缥以谠撆l(fā)部吹了一個(gè)多小時(shí)牛皮，未見異常。我連忙打車跑到該批發(fā)部，只見該批發(fā)部正在一車又一車往外拉貨。當(dāng)我敲開該公司大門時(shí)，老板唐胖子見我到來，一臉尷尬。我開門見山地說：“唐總，愧我把您當(dāng)大哥，這么大的事，您竟然想瞞天過海。我也不怪您，請把貨款給我。”唐胖子想耍賴，我說唐總，您現(xiàn)在付清我貨款，我不會告訴任何人。如果您想賴賬，我馬上打電話給仁和，修正，紅桃k，百消丹，巨能鈣。如果他們都來了，我料您今晚無法金蟬脫殼。唐胖子無奈，當(dāng)場叫他老婆把貨款付給我。貨款兩清，唐胖子要我把手機(jī)交給他，待他的貨物轉(zhuǎn)運(yùn)完后，才允許我離開。他把我押為人質(zhì)，就是防止我出去通風(fēng)報(bào)信。第二天，有廠家業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)唐胖子批發(fā)部大門緊閉，知道大事不妙。一傳十，十傳百，唐胖子批發(fā)部門口迅速集聚了上百人。有罵娘的，有砸門的，有痛哭流涕的。弱肉強(qiáng)食，這是叢林法則。我們沒有獵食他人的能力，最起碼要防止成為別人口中的獵物，否則上當(dāng)受騙就成了一種必然。
還有一次，湘潭最大的醫(yī)藥公司欠我20多萬的貨款，我多次催收未果。該公司老板姓周，本來該公司也不可能欠我那么多貨款?？珊拊摴緝蓷l暗線，拿了我的錢，不給我辦事，還發(fā)假信息糊弄我。也怪我辦事不周，布暗線之前，沒有摸透兩人底細(xì)。后來才知道，兩人都是周總的鐵桿。他倆把我布暗線的事告訴了周總，周總利用他倆給我傳遞假信息，將我玩弄于股掌之間，而我還不自知。眼見貨款回收無望，我惡向膽邊生，回萍鄉(xiāng)召集了五個(gè)過命兄弟，準(zhǔn)備把周總綁回萍鄉(xiāng)，逼他還款。后來我一想，湘潭離萍鄉(xiāng)很近，我可以用非常規(guī)手段追討貨款。如果我在新疆遇到這檔子事，遠(yuǎn)隔千山萬水，怎么辦？我尋思武力不是解決問題最佳選項(xiàng)，弄不好還可能把我和兄弟送進(jìn)監(jiān)獄。那時(shí)兄弟們都已結(jié)婚生子，膽色遜了幾分，已無往日豪氣。另外，到湘潭綁架，成功概率很小，不確定因素很多。九五年冬天，我曾帶著兄弟到株洲綁架一個(gè)詐騙我水泥款的騙子，那騙子叫張連慶。我去了三次，住宿吃飯租車，花了上萬元，結(jié)果一無所獲。特別是除夕那天，大雪紛飛，我?guī)е值?，蹭守在他家樓下一整夜，硬是沒逮到那逼崽子。有鑒于此，我在臨門一腳的時(shí)候，果斷終止了這次冒險(xiǎn)行動(dòng)。當(dāng)時(shí)我跟周總最大的分歧是結(jié)算方式，他想用六個(gè)月的成兌匯票結(jié)算貨款，我堅(jiān)決不同意。因?yàn)閰R仁集團(tuán)有規(guī)定，三個(gè)月未收回的貨款，就是呆壞賬，不但沒有提成，還要支付利息給公司。為了收回貨款，我只能佯裝答應(yīng)他的要求。他說既然我倆結(jié)算方式?jīng)]有異議，那就先簽一份協(xié)議。周總本是張飛出身，雖然陰險(xiǎn)狡詐，但畢竟是一個(gè)大老粗，若論玩手腕，他根本不是我的對手。我當(dāng)著他的面，現(xiàn)場草擬了一份協(xié)議，甲方：用我姓名，而不用匯仁集團(tuán)。乙方：用他的姓名，我不用他公司的名字。我用猶如兒戲的手法，跟他簽了一份協(xié)議。我知道該協(xié)議無效，可他不知道其中玄妙。簽完協(xié)議，他爽快地把貨款付給了我。過了兩天，我又到他辦公室，謊稱要把協(xié)議寄回匯仁集團(tuán)法務(wù)部蓋章，把協(xié)議索回。出了他公司，我回到執(zhí)行部，將協(xié)議撕得粉碎，隨手丟進(jìn)了垃圾桶。我之所以要把這份無效協(xié)議撕毀，是怕他拿著這份協(xié)議，到處丑壞我的名聲。因?yàn)楫?dāng)時(shí)湘潭很多藥品經(jīng)銷商，都是他的門生弟子。后來他公司的采購部經(jīng)理，財(cái)務(wù)科長多次打電話給我，勸我信守承諾，盡快發(fā)貨。我已逃出生天，豈能再立于危墻之下？他倆用盡甜言蜜語，我自巋然不動(dòng)。為此，我與周總反目成仇，勢同水火。有一次，我在他徒弟朱亮批發(fā)部聊天，他帶了十多個(gè)人，把我堵在朱亮批發(fā)部。指著我破口大罵，還想動(dòng)手打我，好在朱亮挺身而出，攔住周總和他的馬崽，從中勸解，我才免受皮肉之苦。唉！人在江湖，過的就是刀口舔血的生活。有時(shí)在人家屋檻下，不得不低頭。
2001年2月，我調(diào)四川工作，馬哥接任我，任湘潭執(zhí)行部經(jīng)理，該公司又忽悠馬哥發(fā)貨。馬哥打電話征求我的意見，我說馬哥，跟該公司發(fā)生業(yè)務(wù)，別說前清后欠，就是現(xiàn)款現(xiàn)貨都不行，必須先款后貨，否則您將萬劫不復(fù)。隔了幾個(gè)月，馬哥被目標(biāo)任務(wù)壓得不堪重負(fù)，又打電話給我，想恢復(fù)該公司的業(yè)務(wù)往來。我說馬哥，在匯仁公司，您對我有援手之恩。我嘴里叫您大哥，心里也把您當(dāng)大哥。前面是火坑，我豈能讓您往里跳？如果您相信我，除先款后貨，堅(jiān)決不與該公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。在我強(qiáng)烈的干預(yù)下，馬哥聽從了我的建議。果不其然，該公司后來轟然倒塌，一百多名員工做了烏獸散。很多廠家，包括當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的抗生素生產(chǎn)商，最后都在這里走了麥城。
在當(dāng)時(shí)藥品市場還不規(guī)范的情況下，仍有不少醫(yī)藥公司愛惜自己的羽毛，堅(jiān)守承諾。他們把信譽(yù)看得比利益更重。譬如湘潭生物藥品公司老板陳艾斌先生，湘潭民生藥業(yè)公司老板曾春輝大姐。大江東去，浪淘盡，吹盡黃沙始見金。正是因?yàn)樗麄儾煌跣?，方得始終，所以才笑到了現(xiàn)在。我相信只有他們才配擁有未來。
在湘潭，還有另外一件煩心事，那就是消費(fèi)者投訴。匯仁腎寶是一款補(bǔ)腎陽虛的中成藥，很多消費(fèi)者把它當(dāng)成了春藥。他們服用后，沒有起到立竿見影的效果，就心生怨氣，以各種理由投訴到消費(fèi)者協(xié)會。消費(fèi)者協(xié)會一般會把我的手機(jī)告訴他們，要他們跟我當(dāng)面協(xié)商。如協(xié)商不成，消會者協(xié)會再出面介入。有一次，湘鋼一個(gè)消費(fèi)者打電話給我，說他買的匯仁腎寶瓶里有玻璃，約我到湘鋼門口見面處理。我?guī)Я藥讉€(gè)兄弟埋伏在四周，然后打電話給他。他問我怎么辦？我說賠四瓶匯仁腎寶給您，他說我打發(fā)叫化子，沒有十萬塊錢，一切免談。我要他把瓶子給我看一下，他把瓶子遞給我。我接過瓶子一看，真的有一小塊玻璃。我嘗了一口，確定是匯仁腎寶。但我可以肯定，這塊玻璃絕對是他的杰作，目的就是為了訛我錢。我把匯仁腎寶遞給他，當(dāng)他伸手接的時(shí)候，我提前撒手，瓶子掉在地下，摔得粉粹。他見證據(jù)已毀滅，發(fā)財(cái)夢斷，立即火冒三丈，彎腰撿在一塊玻璃，朝著我臉上劃來。我頭往后仰，沒劃到我臉，卻把我的眼鏡打落在地。兄弟們見我吃了虧，一擁而上，此處省略九個(gè)字。我的眼鏡是水晶鏡片，掉在地上，摔入粉粹。好在沒劃傷臉面，不然我就成了刀疤臉，真他媽的江湖險(xiǎn)惡！
害人之心不可有，防人之心不可無。商場即戰(zhàn)場，常在河邊走，那有不濕鞋。要想在商場立于不敗之地，就要做到知己知彼，特別是熟讀《孫子兵法》。我對《孫子兵法》一知半解，險(xiǎn)些吃了大虧。就拿我在周總公司布暗線一事來說，我參照了《孫子兵法》的用間篇，可我只學(xué)到皮毛，未對兩條暗線加以甄別考察，最后反被別人利用，淪為笑柄。我行走江湖多年，從未開過第一槍，但絕不會給對手開第二槍的機(jī)會。我一生很少上當(dāng)受騙，只有兩次，一次是栽在株洲張連慶手上。那次真怪不得我，前期我并未參予，等我參與進(jìn)來，木已成舟。另一次是栽在血濃于水的親人手上，我無話可說，只是連累了三個(gè)兄弟，讓我至今無法釋懷。佛說因果，也許是我上輩子欠了它倆的債，我認(rèn)了。
【作者簡介】黃向群，字元向，六八年生人。萍礦子弟，礦工二代。因出生時(shí)，父親在臺上挨批斗，故名向群。少時(shí)尚武，常仗劍而行，好打抱不平。年齡稍長，漸收桀驁，喜讀蘇辛詞。幼學(xué)發(fā)蒙于青山礦小，以遂父望之成績完成了五年學(xué)業(yè)。爾后之學(xué)怎一個(gè)混字了得？故無顏言學(xué)歷。先系萍礦集團(tuán)員工，后供職于江西匯仁集團(tuán)，和記黃埔醫(yī)藥（上海）有限公司，四川百利醫(yī)藥集團(tuán)。平生稍帶俠風(fēng)，只施陽謀，不屑詭計(jì)。凡事直中取，從不曲中求。一張利嘴，常為正義發(fā)聲；一支拙筆，兼為斗米折腰。天命之年，厭倦江湖，隱身于市井，喫杯玉葉茶，吃點(diǎn)窩邊草，過著無欲無求的小日子。
