《終南黃精記》第三卷·第五十七章
冬日規(guī)劃
臘月二十，小年已過(guò)，終南山被厚厚的積雪覆蓋，一片銀裝素裹。
巖洞書房里，炭火燒得正旺。秦素月坐在書案前，面前攤開著厚厚一疊資料：今年的收支總賬、各品類藥材的產(chǎn)量品質(zhì)記錄、各銷售點(diǎn)的營(yíng)業(yè)報(bào)表、培訓(xùn)學(xué)院的學(xué)員檔案、研發(fā)中心的研究進(jìn)展、公益基金的支出明細(xì)……還有各地客戶的來(lái)信和建議。
這是藥圃成立后的第四個(gè)年頭，也是第一次有完整的全年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可供分析。秦素月要利用冬閑時(shí)間，仔細(xì)梳理這些數(shù)據(jù)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為明年的發(fā)展制定更科學(xué)的規(guī)劃。
李玄景端著一碗熱氣騰騰的黃精雞湯進(jìn)來(lái)：“素月，先喝點(diǎn)湯暖暖身子。你這幾天從早到晚都在看賬本，眼睛都熬紅了?！?/p>
秦素月抬起頭，揉了揉發(fā)脹的太陽(yáng)穴：“今年的數(shù)據(jù)太重要了，不仔細(xì)分析不行。你看，”她指著賬本上的幾個(gè)數(shù)字，“今年總收入八千兩，總支出五千兩，凈利潤(rùn)三千兩。比去年增長(zhǎng)了百分之二十，不錯(cuò)。但仔細(xì)分析，問(wèn)題很多?！?/p>
她翻開支出明細(xì)：“種植成本占總支出百分之四十，加工成本占百分之三十，銷售成本占百分之十五，管理成本占百分之十，研發(fā)培訓(xùn)公益等占百分之五。這個(gè)結(jié)構(gòu)合理嗎？”
李玄景在她對(duì)面坐下：“種植和加工成本高是正常的，藥材行業(yè)本來(lái)就是這樣。但銷售成本百分之十五是不是太高了？”
“我也這么覺(jué)得，”秦素月點(diǎn)頭，“特別是直銷店的租金和人工，占了銷售成本的大頭。四個(gè)直銷店，每年租金就要八百兩，店員工資六百兩，加起來(lái)一千四百兩，占了銷售成本的百分之七十?！?/p>
“那能不能減少直銷店？”
“不能，”秦素月?lián)u頭，“直銷店是我們的品牌窗口，不能減少。但可以優(yōu)化：選址可以更精準(zhǔn)，面積可以更合理，人員可以更精簡(jiǎn)，效率可以更高?！?/p>
她繼續(xù)分析：“還有管理成本，百分之十，八百兩。其中通信交通占了三百兩，辦公用品占了二百兩，差旅費(fèi)占了三百兩。能不能壓縮？”
“通信交通是必要的，”李玄景說(shuō)，“藥圃規(guī)模大了，信息傳遞頻繁，交通往來(lái)增多，這些費(fèi)用省不了。但差旅費(fèi)可以控制，不必要的出差可以不去?！?/p>
“對(duì)，”秦素月記下來(lái)，“要制定差旅制度，明確什么情況可以出差，什么標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。不能隨意?！?/p>
她又翻開收入明細(xì)：“黃精收入占總收入百分之五十，黃芪占百分之二十，黨參占百分之十五，甘草占百分之十，其他占百分之五。這個(gè)結(jié)構(gòu)說(shuō)明什么？”
“說(shuō)明黃精是我們的拳頭產(chǎn)品，但其他產(chǎn)品占比太低?！?/p>
“對(duì)，”秦素月說(shuō)，“黃精一枝獨(dú)秀，風(fēng)險(xiǎn)很大。萬(wàn)一黃精市場(chǎng)有波動(dòng)，或者我們黃精出了問(wèn)題，整個(gè)藥圃都會(huì)受影響。要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高黃芪、黨參、甘草的占比，還要開發(fā)新產(chǎn)品?！?/p>
她拿出各地客戶的來(lái)信：“你看，江南客戶反映我們的黃精很好，但希望有更方便服用的劑型；北方客戶反映黃芪不錯(cuò)，但希望有更高品質(zhì)的；長(zhǎng)安客戶反映黨參可以，但希望價(jià)格更優(yōu)惠……市場(chǎng)需求是多樣化的，我們不能只靠黃精?！?/p>
李玄景認(rèn)真聽著：“那你有什么想法？”
“我做了個(gè)初步規(guī)劃，”秦素月拿出一張草圖，“明年要做五件事：第一，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，黃精穩(wěn)中有升，黃芪、黨參、甘草大幅提升，新產(chǎn)品重點(diǎn)突破；第二，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，降低銷售和管理成本，提高資金使用效率；第三，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)，特別是南方和海外市場(chǎng)；第四，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，建立人才梯隊(duì)；第五，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提高管理效率?！?/p>
“每件事都有詳細(xì)計(jì)劃。”她展開規(guī)劃圖。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面：黃精產(chǎn)量從三千斤提高到四千斤，但占比從百分之五十降到百分之四十五；黃芪從八百斤提高到一千五百斤，占比從百分之二十提高到百分之二十五；黨參從四百斤提高到八百斤，占比從百分之十五提高到百分之二十；甘草從三百斤提高到五百斤，占比從百分之十提高到百分之十五；新產(chǎn)品從無(wú)到有，目標(biāo)五百斤，占比百分之五。
“新產(chǎn)品開發(fā)是關(guān)鍵，”秦素月說(shuō)，“我已經(jīng)讓栓柱和阿福研究黃精膠囊、黃芪顆粒、黨參口服液、甘草含片等新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品附加值高，市場(chǎng)前景好。”
成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面：通過(guò)改進(jìn)種植技術(shù)，降低種植成本百分之十；通過(guò)改進(jìn)加工工藝，降低加工成本百分之十；通過(guò)優(yōu)化直銷店管理，降低銷售成本百分之十五；通過(guò)制定嚴(yán)格制度，降低管理成本百分之二十。
“關(guān)鍵是提高效率，”秦素月說(shuō)，“效率提高了，成本自然就降下來(lái)了?！?/p>
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面：鞏固長(zhǎng)安、洛陽(yáng)、杭州、成都四個(gè)直銷店，提高單店效益；開拓廣州、泉州兩個(gè)新市場(chǎng)，建立直銷店；嘗試開拓西域和東南亞市場(chǎng)，通過(guò)絲綢之路和海上絲綢之路出口。
“南方市場(chǎng)潛力很大，”秦素月指著地圖，“特別是廣州，靠近海外，可以輻射東南亞。我已經(jīng)讓二虎去考察了，如果可行，明年就在廣州開店?！?/p>
人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面：培訓(xùn)學(xué)院擴(kuò)大招生，從五百人擴(kuò)大到八百人；建立三級(jí)人才培養(yǎng)體系：初級(jí)技工、中級(jí)技師、高級(jí)專家；加強(qiáng)管理人才培訓(xùn)，培養(yǎng)一批懂技術(shù)、會(huì)管理、有遠(yuǎn)見(jiàn)的管理者。
“人才是藥圃的根本，”秦素月說(shuō)，“沒(méi)有人才，一切都是空談。秀英已經(jīng)制定了詳細(xì)的人才培養(yǎng)計(jì)劃?！?/p>
管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面：建立董事會(huì)，負(fù)責(zé)重大決策；建立管理層，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)；建立監(jiān)督層，負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查；建立員工代表大會(huì)，聽取員工意見(jiàn)。
“藥圃規(guī)模大了，不能再靠個(gè)人管理，”秦素月說(shuō)，“要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，明確權(quán)責(zé)利，科學(xué)決策，民主管理，有效監(jiān)督?！?/p>
李玄景仔細(xì)看著規(guī)劃圖，很驚訝：“你想得很全面，很長(zhǎng)遠(yuǎn)。但實(shí)施起來(lái)難度很大，需要很多錢，很多人，很多時(shí)間?！?/p>
“我知道，”秦素月說(shuō)，“所以要從現(xiàn)在開始準(zhǔn)備。冬天是規(guī)劃的季節(jié)，春天是播種的季節(jié)，夏天是管理的季節(jié)，秋天是收獲的季節(jié)?，F(xiàn)在規(guī)劃好了，明年才能做好?！?/p>
她開始計(jì)算資金需求：“按照規(guī)劃，明年需要投資五千兩。其中，擴(kuò)大種植需要一千兩，新產(chǎn)品開發(fā)需要一千兩，開拓新市場(chǎng)需要一千兩，人才培養(yǎng)需要一千兩，管理改進(jìn)需要一千兩。我們現(xiàn)在有資金三千兩，缺口兩千兩。”
“缺口怎么解決？”
“三個(gè)辦法，”秦素月說(shuō)，“第一，提高資金使用效率，用現(xiàn)有的錢辦更多的事；第二，尋求合作伙伴投資，可以出讓部分股權(quán)；第三，申請(qǐng)朝廷支持，可以爭(zhēng)取專項(xiàng)資金。”
“你傾向于哪個(gè)？”
“三個(gè)都用，”秦素月說(shuō)，“但不能依賴外部資金，要以我為主。提高資金使用效率是最根本的，合作伙伴投資要慎重，朝廷支持要爭(zhēng)取但不能依賴?！?/p>
李玄景很佩服秦素月的遠(yuǎn)見(jiàn)和務(wù)實(shí)。她不僅能看到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也能看到眼前困難；不僅有宏大規(guī)劃，也有具體措施。
“需要我做什么？”他問(wèn)。
“你負(fù)責(zé)研發(fā)和品質(zhì)，”秦素月說(shuō)，“新產(chǎn)品開發(fā)是關(guān)鍵，你要把關(guān)；品質(zhì)是我們的生命線，你要保證。另外，明年要建立品質(zhì)追溯體系，從種植到銷售全程可追溯，這個(gè)任務(wù)很重。”
“我明白，”李玄景點(diǎn)頭，“已經(jīng)和栓柱在研究了。品質(zhì)追溯不僅要記錄，還要分析，要改進(jìn)。通過(guò)追溯，找到問(wèn)題，改進(jìn)工藝，提高品質(zhì)?！?/p>
“好，”秦素月滿意，“有你把關(guān)，我放心?！?/p>
接下來(lái)的幾天，秦素月進(jìn)一步完善規(guī)劃。她召開了多次會(huì)議，聽取各部門的意見(jiàn)，修改規(guī)劃細(xì)節(jié)。
張大山最關(guān)心種植擴(kuò)大：“再開墾五百畝荒地，需要很多人力物力。按現(xiàn)在的開墾速度，需要六個(gè)月。但明年春耕三月開始，時(shí)間很緊。”
“可以分階段，”秦素月說(shuō)，“先開墾三百畝，保證春耕；剩下的秋后再開墾。另外，可以改進(jìn)開墾工具，提高效率。栓柱已經(jīng)在設(shè)計(jì)新的開墾工具了。”
阿福最關(guān)心新產(chǎn)品開發(fā)：“黃精膠囊、黃芪顆粒這些新產(chǎn)品，技術(shù)要求高，設(shè)備投入大。特別是膠囊填充機(jī)、顆粒制粒機(jī)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有，需要從海外進(jìn)口，很貴，很麻煩?！?/p>
“可以先從簡(jiǎn)單的做起，”秦素月說(shuō)，“比如黃精膏、黃芪口服液，技術(shù)要求相對(duì)低，設(shè)備投入相對(duì)小。等積累了經(jīng)驗(yàn)，再開發(fā)技術(shù)要求高的產(chǎn)品。設(shè)備可以逐步引進(jìn)，可以先買二手的，可以自己改造?！?/p>
二虎和小翠最關(guān)心新市場(chǎng)開拓：“廣州、泉州我們都沒(méi)去過(guò)，人生地不熟，開店風(fēng)險(xiǎn)大。特別是廣州，語(yǔ)言不通，習(xí)慣不同，難度更大?！?/p>
“可以先派人去考察，”秦素月說(shuō)，“了解市場(chǎng)，了解客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。可以先不開店，先通過(guò)當(dāng)?shù)厮庝伌N，等熟悉了再開店。還可以和當(dāng)?shù)厣倘撕献鳎麄兪煜で闆r，可以減少風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
秀英最關(guān)心人才培養(yǎng)：“擴(kuò)大招生到八百人，教師不夠，教材不夠，教室不夠，宿舍不夠……需要全面擴(kuò)容。但人才培養(yǎng)不能只求數(shù)量，要求質(zhì)量?！?/p>
“可以先擴(kuò)大招生，但分批入學(xué)，”秦素月說(shuō)，“第一批三百人，第二批三百人，第三批二百人。教師可以從優(yōu)秀學(xué)員中培養(yǎng)，教材可以逐步編寫，教室和宿舍可以逐步建設(shè)。關(guān)鍵是保證質(zhì)量，建立嚴(yán)格的教學(xué)和考核制度。”
水生最關(guān)心公益基金：“公益基金今年支出二百兩，幫助了一百個(gè)貧困病人，建了五個(gè)鄉(xiāng)村衛(wèi)生所，資助了二十個(gè)貧困學(xué)生。明年要擴(kuò)大，但資金有限?！?/p>
“公益要量力而行，”秦素月說(shuō)，“不能超出我們的能力。明年公益基金預(yù)算三百兩，可以適當(dāng)擴(kuò)大范圍，但重點(diǎn)要突出，效果要明顯。要建立公益項(xiàng)目評(píng)估機(jī)制，評(píng)估效果，改進(jìn)方法?！?/p>
每個(gè)問(wèn)題都有討論，都有解決方案。規(guī)劃在討論中完善，在修改中成熟。
臘月二十八，秦素月召開了藥圃年終總結(jié)暨明年規(guī)劃大會(huì)。所有骨干、各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、優(yōu)秀工人代表、學(xué)員代表，總共二百多人，聚集在研發(fā)中心的大會(huì)議室里。
秦素月站在臺(tái)前，身后掛著巨大的規(guī)劃圖。
“各位同仁，各位朋友，”她的聲音清晰有力，“今天，我們聚在這里，總結(jié)今年的工作，規(guī)劃明年的發(fā)展。今年，我們?nèi)〉昧撕芎玫某煽?jī)：總收入八千兩，凈利潤(rùn)三千兩，創(chuàng)造了藥圃的新紀(jì)錄！”
臺(tái)下響起熱烈的掌聲。
“這些成績(jī)的取得，是大家共同努力的結(jié)果。我代表藥圃，感謝大家的辛勤付出！”
掌聲更熱烈了。
“但成績(jī)屬于過(guò)去，未來(lái)需要?jiǎng)?chuàng)造。我們不能滿足，不能懈怠，要看到問(wèn)題，要看到挑戰(zhàn)，要看到機(jī)遇。”
她開始分析問(wèn)題：“我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，黃精一枝獨(dú)秀；我們的成本結(jié)構(gòu)不合理，銷售和管理成本過(guò)高；我們的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理，過(guò)于集中在幾個(gè)城市；我們的人才結(jié)構(gòu)不合理，高級(jí)人才缺乏；我們的管理結(jié)構(gòu)不合理，還是作坊式管理……”
每個(gè)問(wèn)題都直指要害，每個(gè)人都認(rèn)真聽著。
“針對(duì)這些問(wèn)題，我制定了明年發(fā)展規(guī)劃?！彼归_規(guī)劃圖，詳細(xì)講解五個(gè)優(yōu)化：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化、管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
講解很詳細(xì)，每個(gè)優(yōu)化都有具體目標(biāo)、具體措施、具體責(zé)任、具體時(shí)間。大家聽得很明白，也很有信心。
講解完畢，秦素月宣布：“明年，我們要打五場(chǎng)硬仗：產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)、成本控制戰(zhàn)、市場(chǎng)開拓戰(zhàn)、人才培養(yǎng)戰(zhàn)、管理改進(jìn)戰(zhàn)。每場(chǎng)仗都不好打，但每場(chǎng)仗都必須打贏。大家有沒(méi)有信心？”
“有！”二百多人齊聲回答，聲音震天。
“好！”秦素月點(diǎn)頭，“現(xiàn)在分配任務(wù)：張大山負(fù)責(zé)產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)，阿福負(fù)責(zé)成本控制戰(zhàn)，二虎和小翠負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)，秀英負(fù)責(zé)人才培養(yǎng)戰(zhàn)，我和李大夫負(fù)責(zé)管理改進(jìn)戰(zhàn)。各戰(zhàn)成立指揮部，制定作戰(zhàn)計(jì)劃，明年春天開始實(shí)施?！?/p>
任務(wù)分配完畢，秦素月最后說(shuō)：“各位同仁，明年是藥圃發(fā)展的關(guān)鍵一年。打贏了，藥圃就能上一個(gè)新臺(tái)階；打輸了，就會(huì)停滯不前甚至倒退。我相信，只要我們團(tuán)結(jié)一心，努力奮斗，一定能打贏這五場(chǎng)硬仗，把藥圃發(fā)展得更好！”
“團(tuán)結(jié)一心！努力奮斗！”大家齊聲高呼。
散會(huì)后，各戰(zhàn)指揮部立即開始工作。制定計(jì)劃，調(diào)配資源，培訓(xùn)人員，準(zhǔn)備物資……雖然是大雪封山的冬季，但藥圃里卻是一派熱火朝天的景象。
秦素月沒(méi)有休息，她去了研發(fā)中心。栓柱正在試驗(yàn)新的開墾工具——一種用牛拉的大型犁，可以同時(shí)開墾三行，深度可調(diào)，效率是人工的十倍。
“試驗(yàn)得怎么樣？”秦素月問(wèn)。
“很好，”栓柱興奮地說(shuō)，“用這犁，一天能開墾五畝地，是人工的十倍。就是需要壯牛，需要熟練的馭手。我已經(jīng)培訓(xùn)了十個(gè)馭手，明年春天可以投入使用了?！?/p>
“太好了，”秦素月贊許，“工具改進(jìn)是提高效率的關(guān)鍵。要繼續(xù)研究，不斷改進(jìn)?！?/p>
她又去了加工坊。阿福正在調(diào)試新的切片機(jī)——一種用齒輪傳動(dòng)的半自動(dòng)切片機(jī)，可以調(diào)節(jié)切片厚度，速度是手工的二十倍。
“這臺(tái)機(jī)器如果成功，切片效率能提高二十倍，”阿福匯報(bào)，“但還需要調(diào)試，特別是厚度控制，要精確到毫米?！?/p>
“抓緊調(diào)試，”秦素月說(shuō)，“黃精切片是關(guān)鍵工序，效率提高了，整個(gè)加工效率都能提高?！?/p>
她還去了培訓(xùn)學(xué)院。秀英正在編寫新教材——《藥材種植技術(shù)》《藥材加工工藝》《藥材品質(zhì)管理》《藥材市場(chǎng)營(yíng)銷》……一套四本，圖文并茂，通俗易懂。
“教材編寫很重要，”秦素月翻看著稿子，“教材質(zhì)量直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量。要請(qǐng)專家審稿，要結(jié)合實(shí)際，要不斷更新?！?/p>
“已經(jīng)在請(qǐng)李大夫和張師傅審稿了，”秀英說(shuō)，“結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)員容易理解。還準(zhǔn)備做配套的掛圖和模型，教學(xué)更直觀?！?/p>
最后，秦素月去了公益基金辦公室。水生正在整理今年的公益檔案：一百個(gè)受助病人的情況，五個(gè)鄉(xiāng)村衛(wèi)生所的運(yùn)行，二十個(gè)受助學(xué)生的學(xué)習(xí)……每一份檔案都很詳細(xì)，有照片，有記錄，有反饋。
“公益要透明，”水生說(shuō)，“每一分錢怎么花的，效果怎么樣，都要記錄清楚，向社會(huì)公開。這樣大家才信任，才支持?！?/p>
“做得對(duì)，”秦素月贊許，“公益不是施舍，是責(zé)任。要負(fù)責(zé)任地做，有效果地做，透明地做。”
巡查完畢，秦素月回到巖洞。雖然累，但心中踏實(shí)。規(guī)劃制定了，任務(wù)分配了，工作開始了。明年，藥圃將迎來(lái)新的發(fā)展。
但她知道，規(guī)劃只是開始，實(shí)施才是關(guān)鍵。五場(chǎng)硬仗，場(chǎng)場(chǎng)都不好打，需要智慧，需要勇氣，需要堅(jiān)持。
她已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
因?yàn)樗皇且粋€(gè)人。
她有團(tuán)隊(duì)，有技術(shù)，有經(jīng)驗(yàn)，有夢(mèng)想。
還有肩上那份沉甸甸的責(zé)任——對(duì)藥圃，對(duì)員工，對(duì)客戶，對(duì)社會(huì)的責(zé)任。
她會(huì)帶領(lǐng)大家，打贏這五場(chǎng)硬仗。
因?yàn)檫@是她的選擇，她的路，她的人生。
她會(huì)堅(jiān)定地走下去。
直到永遠(yuǎn)。
夜色漸深，雪花紛飛。藥圃的燈光一盞盞亮起，在雪夜中格外溫暖，格外明亮。
那是希望的光，是奮斗的光，是夢(mèng)想的光。
秦素月知道，明天，太陽(yáng)照常升起。
而她和她的藥圃，將繼續(xù)前行。
去迎接新的挑戰(zhàn)。
去創(chuàng)造新的輝煌。
而這，就是她的人生。
她會(huì)珍惜每一天，做好每件事。
因?yàn)樗溃@一切都來(lái)之不易。
她要讓這一切，持續(xù)下去。
讓藥圃越來(lái)越好。
讓更多的人受益。
讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
而這，就是她的新年愿望。
也是她的終身追求。
她會(huì)為此，奮斗不息。
直到永遠(yuǎn)。
《終南黃精記》第三卷·第五十八章
產(chǎn)品升級(jí)
正月十五，元宵剛過(guò)，終南山還覆蓋著厚厚的積雪，但藥圃已經(jīng)開始了新一年的忙碌——產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)正式打響。
這是秦素月規(guī)劃的“五場(chǎng)硬仗”中的第一仗，也是最重要的一仗。產(chǎn)品是藥圃的立身之本，產(chǎn)品升級(jí)關(guān)系到藥圃的未來(lái)發(fā)展。按照規(guī)劃，今年要完成黃精、黃芪、黨參、甘草四大產(chǎn)品的升級(jí)，同時(shí)開發(fā)五個(gè)新產(chǎn)品。
研發(fā)中心會(huì)議室里，產(chǎn)品升級(jí)指揮部正在召開第一次會(huì)議。指揮部由張大山任總指揮，阿福、栓柱、李玄景、趙文、孫理等為成員，秦素月親自坐鎮(zhèn)指導(dǎo)。
“各位，”張大山主持會(huì)議，“產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)今天正式開始了。我們的目標(biāo)是：黃精產(chǎn)量從三千斤提高到四千斤，品質(zhì)從特等率百分之三十提高到百分之五十；黃芪產(chǎn)量從八百斤提高到一千五百斤，品質(zhì)從一等率百分之四十提高到百分之六十；黨參產(chǎn)量從四百斤提高到八百斤，品質(zhì)從一等率百分之三十提高到百分之五十；甘草產(chǎn)量從三百斤提高到五百斤，品質(zhì)從一等率百分之五十提高到百分之七十。同時(shí)，開發(fā)黃精膠囊、黃芪顆粒、黨參口服液、甘草含片、復(fù)方保健品五個(gè)新產(chǎn)品。”
任務(wù)很重，目標(biāo)很高，但大家很有信心。
“現(xiàn)在分配任務(wù)，”張大山開始點(diǎn)名，“阿福負(fù)責(zé)加工工藝改進(jìn)，重點(diǎn)是提高效率和品質(zhì)；栓柱負(fù)責(zé)設(shè)備升級(jí)，重點(diǎn)是研發(fā)新設(shè)備；李大夫負(fù)責(zé)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)制定，重點(diǎn)是建立科學(xué)的品質(zhì)評(píng)價(jià)體系；趙文、孫理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)，重點(diǎn)是配方和工藝研究；我負(fù)責(zé)種植技術(shù)改進(jìn)，重點(diǎn)是提高產(chǎn)量和品質(zhì)?！?/p>
秦素月補(bǔ)充：“產(chǎn)品升級(jí)不是某個(gè)部門的事，是全藥圃的事。各部門要密切配合，種植部要提供優(yōu)質(zhì)原料，加工部要改進(jìn)工藝，研發(fā)部要技術(shù)支持，培訓(xùn)部要人才培養(yǎng)，銷售部要市場(chǎng)反饋……要形成合力，才能打贏這一仗?！?/p>
會(huì)議結(jié)束后，各部門立即行動(dòng)。
張大山帶著種植部的骨干，開始了種植技術(shù)改進(jìn)研究。他們的第一個(gè)課題是“黃精高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)栽培技術(shù)研究”。計(jì)劃通過(guò)系統(tǒng)試驗(yàn)，找出最適合黃精生長(zhǎng)的土壤、肥料、密度、管理等措施。
“我們選了十畝試驗(yàn)田，”張大山向秦素月匯報(bào)，“分成二十個(gè)小塊，每塊做不同的試驗(yàn)：土壤酸堿度試驗(yàn)、肥料配比試驗(yàn)、種植密度試驗(yàn)、灌溉方式試驗(yàn)、遮陰程度試驗(yàn)……每個(gè)試驗(yàn)都有對(duì)照，都有重復(fù)，數(shù)據(jù)都要詳細(xì)記錄。”
秦素月仔細(xì)看了試驗(yàn)設(shè)計(jì)，很滿意：“試驗(yàn)設(shè)計(jì)很科學(xué)，但要注意，試驗(yàn)結(jié)果要能指導(dǎo)大田生產(chǎn)。不能只在試驗(yàn)田成功，要大田也能成功。”
“我明白，”張大山說(shuō)，“試驗(yàn)成功后，會(huì)先在部分大田示范，成功了再全面推廣。循序漸進(jìn)，保證穩(wěn)妥。”
阿福帶著加工部的骨干，開始了加工工藝改進(jìn)研究。他們的重點(diǎn)是黃精的九蒸九曬工藝改進(jìn)。
“傳統(tǒng)的九蒸九曬雖然好，但效率低，耗能高，”阿福說(shuō)，“我們想研究能不能改進(jìn)：比如，蒸制時(shí)間能不能縮短？晾曬方式能不能改進(jìn)？燃料能不能更節(jié)約？”
他在加工坊里建了一個(gè)小型的試驗(yàn)生產(chǎn)線，可以做各種工藝試驗(yàn)。
“我們已經(jīng)做了第一批試驗(yàn)，”阿福向秦素月演示，“這是傳統(tǒng)工藝蒸制的黃精片，蒸兩個(gè)時(shí)辰，曬一天；這是改進(jìn)工藝蒸制的，蒸一個(gè)半時(shí)辰，但增加蒸汽壓力，曬的時(shí)候用熱風(fēng)輔助，時(shí)間縮短到半天。您看品質(zhì)有沒(méi)有差別？”
秦素月仔細(xì)比較了兩批樣品：顏色、氣味、質(zhì)地、口感……都很接近，但改進(jìn)工藝的樣品稍微硬一些。
“品質(zhì)基本一樣，但改進(jìn)工藝的稍微硬些，”她判斷，“可能是干燥速度太快，內(nèi)部水分沒(méi)完全出來(lái)。要調(diào)整，不能為了快而影響品質(zhì)?！?/p>
“我明白，”阿福說(shuō)，“已經(jīng)調(diào)整了工藝參數(shù)，下一批試驗(yàn)會(huì)更好?！?/p>
栓柱帶著技術(shù)部的骨干，開始了設(shè)備升級(jí)研究。他們的重點(diǎn)是研發(fā)新的加工設(shè)備。
“這是新設(shè)計(jì)的連續(xù)蒸制設(shè)備，”栓柱向秦素月展示模型，“黃精片從這邊進(jìn)去，經(jīng)過(guò)預(yù)熱、蒸制、冷卻、出料，連續(xù)作業(yè)，不用人工看火。預(yù)計(jì)效率能提高三倍，能耗能降低一半?！?/p>
“能保證品質(zhì)嗎？”秦素月問(wèn)。
“能，”栓柱肯定地說(shuō)，“通過(guò)控制蒸汽溫度、壓力、時(shí)間，可以保證蒸制均勻。我們已經(jīng)做了小試，效果很好。現(xiàn)在在做中試，如果成功，就可以投入使用了?！?/p>
“抓緊試驗(yàn)，”秦素月說(shuō)，“但要注意安全，蒸汽設(shè)備壓力大，操作要規(guī)范，防護(hù)要到位?！?/p>
李玄景帶著研發(fā)中心的藥理研究組，開始了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)制定研究。他們的目標(biāo)是為每種藥材建立科學(xué)的品質(zhì)評(píng)價(jià)體系。
“傳統(tǒng)的品質(zhì)評(píng)價(jià)主要靠經(jīng)驗(yàn)：看顏色、聞氣味、嘗味道、摸質(zhì)地……雖然實(shí)用，但不科學(xué)，不精確。”李玄景說(shuō)，“我們要建立科學(xué)的評(píng)價(jià)體系：檢測(cè)有效成分含量，檢測(cè)農(nóng)藥殘留，檢測(cè)重金屬含量，檢測(cè)微生物指標(biāo)……用數(shù)據(jù)說(shuō)話?！?/p>
他在實(shí)驗(yàn)室里建立了完整的檢測(cè)流程：樣品處理、提取分離、成分檢測(cè)、數(shù)據(jù)分析……
“我們已經(jīng)檢測(cè)了十批黃精樣品，”李玄景向秦素月展示數(shù)據(jù)，“有效成分含量在百分之五到百分之八之間，特等品在百分之七以上，一等品在百分之六到百分之七，二等品在百分之五到百分之六。農(nóng)藥殘留和重金屬都符合標(biāo)準(zhǔn)，微生物指標(biāo)也合格。”
“很好，”秦素月贊許，“有了科學(xué)數(shù)據(jù)，我們的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)就有說(shuō)服力了?？梢灾贫ā督K南藥典品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》，向社會(huì)公布，讓消費(fèi)者放心。”
趙文和孫理帶著新產(chǎn)品研發(fā)組，開始了新產(chǎn)品開發(fā)研究。他們的第一個(gè)產(chǎn)品是黃精膠囊。
“黃精膠囊的關(guān)鍵是提取和成型，”趙文匯報(bào)，“我們?cè)囼?yàn)了三種提取方法：水提、醇提、酶提。水提成本低，但提取率低；醇提提取率高，但成本高，有溶劑殘留；酶提提取率高，成本適中，無(wú)溶劑殘留。我們傾向于酶提?！?/p>
“安全性怎么樣？”秦素月問(wèn)。
“很安全，”孫理回答，“酶是生物催化劑，無(wú)毒性，無(wú)殘留。我們已經(jīng)做了安全性試驗(yàn)，沒(méi)問(wèn)題。現(xiàn)在在做穩(wěn)定性試驗(yàn)，看能保存多久?！?/p>
“抓緊試驗(yàn)，”秦素月說(shuō)，“新產(chǎn)品開發(fā)要穩(wěn)妥，安全第一，效果第二，成本第三。不能為了快而忽視安全?！?/p>
各部門的研究都在緊張進(jìn)行。秦素月每天在各個(gè)研究點(diǎn)之間巡查，解決問(wèn)題，協(xié)調(diào)資源。
正月末，各項(xiàng)研究都取得了初步進(jìn)展。
張大山的種植試驗(yàn)有了初步結(jié)果：黃精最適合的土壤pH值是6.5-7.0，最適合的肥料配比是農(nóng)家肥六成、豆餅三成、骨粉一成，最適合的種植密度是行距一尺、株距八寸，最適合的遮陰程度是百分之五十……
“這些結(jié)果很寶貴，”秦素月說(shuō)，“明年種植可以按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，產(chǎn)量和品質(zhì)應(yīng)該能提高?！?/p>
阿福的工藝改進(jìn)也有了進(jìn)展：黃精九蒸九曬工藝可以優(yōu)化為“八蒸七曬”，通過(guò)提高蒸制壓力和溫度，減少一次蒸制；通過(guò)熱風(fēng)輔助晾曬，減少兩次晾曬?？倳r(shí)間從十八天縮短到十二天，效率提高百分之三十，品質(zhì)基本不變。
“但還要做更多試驗(yàn)，”阿福謹(jǐn)慎地說(shuō)，“不同批次的原料，不同季節(jié)的氣候，都會(huì)影響工藝參數(shù)。要積累足夠數(shù)據(jù)，才能確定最佳工藝。”
栓柱的設(shè)備升級(jí)進(jìn)展最快：連續(xù)蒸制設(shè)備中試成功，效率提高三倍，能耗降低一半，品質(zhì)穩(wěn)定。已經(jīng)開始制造第一臺(tái)正式設(shè)備，預(yù)計(jì)三月能投入使用。
“這是重大突破，”秦素月很興奮，“有了這個(gè)設(shè)備，加工能力能大大提高，成本能大大降低。要申請(qǐng)專利，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)?！?/p>
“已經(jīng)在申請(qǐng)了，”栓柱說(shuō)，“專利名稱是‘藥材連續(xù)蒸制設(shè)備’，應(yīng)該能獲批?！?/p>
李玄景的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)研究也取得了成果：制定了《黃精品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》《黃芪品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》《黨參品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》《甘草品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》四個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括了感官指標(biāo)、理化指標(biāo)、安全指標(biāo)、功效指標(biāo)等各個(gè)方面。
“這些標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還嚴(yán)格，”李玄景說(shuō)，“特別是農(nóng)藥殘留和重金屬指標(biāo)，比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格十倍。我們要做就做最好的?！?/p>
“對(duì)，”秦素月贊同，“品質(zhì)是我們的生命線，標(biāo)準(zhǔn)要嚴(yán)，執(zhí)行要嚴(yán)。要建立嚴(yán)格的品質(zhì)控制體系，從原料到成品，全程控制?！?/p>
趙文和孫理的新產(chǎn)品開發(fā)也有了突破：黃精膠囊配方確定，工藝成熟，小試成功。第一批樣品已經(jīng)出來(lái)，正在做穩(wěn)定性試驗(yàn)。
“樣品我試了，”秦素月說(shuō)，“口感好，服用方便，效果應(yīng)該不錯(cuò)。但還要做臨床觀察，看實(shí)際效果怎么樣。”
“已經(jīng)在聯(lián)系醫(yī)院了，”趙文說(shuō)，“長(zhǎng)安的濟(jì)世堂愿意合作做臨床觀察，如果效果好，可以推廣?！?/p>
二月底，產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)第一階段結(jié)束。秦素月召開了階段性總結(jié)會(huì)。
“一個(gè)月時(shí)間，大家做了很多工作，取得了很好的進(jìn)展。”秦素月總結(jié)，“種植技術(shù)有了新突破，加工工藝有了新改進(jìn)，設(shè)備有了新發(fā)明，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)有了新體系，新產(chǎn)品有了新成果。這些進(jìn)展，為產(chǎn)品升級(jí)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”
她指出了下一階段的重點(diǎn)：“三月開始，要進(jìn)入實(shí)施階段。種植部要按新技術(shù)種植，加工部要按新工藝加工，技術(shù)部要按新標(biāo)準(zhǔn)制造設(shè)備，研發(fā)部要按新體系控制品質(zhì)，新產(chǎn)品要按新工藝生產(chǎn)。各部門要密切配合，保證順利實(shí)施。”
三月，春天來(lái)了，積雪融化，藥圃進(jìn)入了春耕時(shí)節(jié)。這也是產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)的實(shí)施階段。
張大山帶著種植部，按照試驗(yàn)結(jié)果，開始了新一年的種植。一千五百畝藥田，全部按新技術(shù)種植：土壤檢測(cè)，精準(zhǔn)施肥，合理密植，科學(xué)管理……
“今年是第一次全面按新技術(shù)種植，”張大山對(duì)工人們說(shuō)，“大家要嚴(yán)格按規(guī)程操作，不能隨意。每一步都要記錄，出了問(wèn)題可以追溯?！?/p>
工人們很認(rèn)真。他們知道，這是藥圃的大事，關(guān)系到今年的收成，也關(guān)系到自己的收入。
阿福帶著加工部，按照新工藝，開始了新一年的加工。連續(xù)蒸制設(shè)備投入使用，效率大大提高；優(yōu)化后的九蒸九曬工藝開始應(yīng)用，時(shí)間縮短，品質(zhì)不變。
“新設(shè)備要慢慢熟悉，”阿福對(duì)工人們說(shuō)，“開始可能不順手，多練幾次就好了。新工藝也要慢慢適應(yīng)，不能急。關(guān)鍵是保證品質(zhì)，不能為了快而影響品質(zhì)?！?/p>
工人們很用心。新設(shè)備雖然陌生，但效率高；新工藝雖然改變，但時(shí)間短。他們很快就適應(yīng)了。
栓柱帶著技術(shù)部，繼續(xù)改進(jìn)設(shè)備。連續(xù)蒸制設(shè)備雖然成功，但還有改進(jìn)空間：自動(dòng)化程度可以更高，能耗可以更低，操作可以更簡(jiǎn)便……
“設(shè)備改進(jìn)永無(wú)止境，”栓柱對(duì)技術(shù)人員說(shuō)，“要不斷研究，不斷改進(jìn)，才能保持領(lǐng)先?！?/p>
李玄景帶著研發(fā)中心，開始實(shí)施品質(zhì)控制體系。從原料入庫(kù)，到加工過(guò)程，到成品出廠，每個(gè)環(huán)節(jié)都有檢測(cè)，都有記錄，都有控制。
“品質(zhì)控制不是事后檢驗(yàn)，是全程控制，”李玄景對(duì)檢驗(yàn)員們說(shuō)，“要在問(wèn)題發(fā)生前預(yù)防，在問(wèn)題發(fā)生時(shí)發(fā)現(xiàn)，在問(wèn)題發(fā)生后改進(jìn)。要形成閉環(huán)，持續(xù)改進(jìn)?！?/p>
趙文和孫理帶著新產(chǎn)品研發(fā)組，開始了新產(chǎn)品的中試生產(chǎn)。黃精膠囊、黃芪顆粒、黨參口服液、甘草含片，四個(gè)新產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行中試。
“中試是關(guān)鍵，”秦素月檢查時(shí)說(shuō)，“小試成功不等于中試成功，中試成功不等于大生產(chǎn)成功。要一步一步來(lái)，穩(wěn)扎穩(wěn)打?！?/p>
產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)在緊張有序地進(jìn)行。秦素月每天巡查，每天協(xié)調(diào)，每天解決新問(wèn)題。
雖然忙，但心中踏實(shí)。因?yàn)樗吹?，產(chǎn)品在升級(jí)，技術(shù)在進(jìn)步，管理在完善，藥圃在發(fā)展。
四月初，產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)第二階段結(jié)束。秦素月召開了總結(jié)會(huì)。
“兩個(gè)月時(shí)間，產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)取得了階段性勝利?！鼻厮卦滦?，“種植按新技術(shù)進(jìn)行，長(zhǎng)勢(shì)良好；加工按新工藝進(jìn)行，效率提高；設(shè)備按新標(biāo)準(zhǔn)制造，運(yùn)行穩(wěn)定；品質(zhì)按新體系控制，有保證；新產(chǎn)品按新工藝中試，進(jìn)展順利。這些成績(jī)，為全年產(chǎn)品升級(jí)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！?/p>
她表?yè)P(yáng)了在戰(zhàn)斗中表現(xiàn)突出的個(gè)人和集體：“張大山團(tuán)隊(duì)種植技術(shù)創(chuàng)新，阿福團(tuán)隊(duì)工藝改進(jìn)有效，栓柱團(tuán)隊(duì)設(shè)備升級(jí)突破，李大夫團(tuán)隊(duì)品質(zhì)控制嚴(yán)格，趙文孫理團(tuán)隊(duì)新產(chǎn)品開發(fā)順利……每個(gè)人，每個(gè)團(tuán)隊(duì)，都做出了貢獻(xiàn)?！?/p>
她宣布了下一階段的重點(diǎn)：“產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)還沒(méi)有結(jié)束，接下來(lái)要打市場(chǎng)推廣戰(zhàn)。好產(chǎn)品要賣出去，要得到市場(chǎng)認(rèn)可，要?jiǎng)?chuàng)造效益。這需要銷售部、市場(chǎng)部、客戶服務(wù)部等各部門的配合。大家要繼續(xù)努力，打贏產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)的全場(chǎng)?！?/p>
散會(huì)后，秦素月站在研發(fā)中心的樓頂，看著春意盎然的藥圃。藥田里，新苗破土，綠意盎然；加工坊里，機(jī)器轟鳴，藥香彌漫；倉(cāng)庫(kù)里，成品堆積，等待銷售；學(xué)堂里，書聲瑯瑯，人才成長(zhǎng)……
這一切，都是產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)的成果。
但她知道，這只是一個(gè)開始。市場(chǎng)推廣戰(zhàn)即將開始，那將是另一場(chǎng)硬仗。
她已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
因?yàn)樗皇且粋€(gè)人。
她有團(tuán)隊(duì)，有產(chǎn)品，有技術(shù)，有市場(chǎng)，有夢(mèng)想。
她會(huì)帶領(lǐng)大家，繼續(xù)前進(jìn)。
去迎接新的挑戰(zhàn)。
去創(chuàng)造新的輝煌。
而這，就是她的人生。
她會(huì)堅(jiān)定地走下去。
直到永遠(yuǎn)。
產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)的成功，給了所有人信心。接下來(lái)的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)，雖然挑戰(zhàn)很大，但大家有準(zhǔn)備，有產(chǎn)品，有信心。
秦素月知道，路還很長(zhǎng)，但方向明確。
她會(huì)帶著大家，沿著這條路，堅(jiān)定地走下去。
去實(shí)現(xiàn)“終南藥典”的夢(mèng)想。
去創(chuàng)造中醫(yī)藥的輝煌。
而這，就是她的使命。
她會(huì)用一生，去完成它。
直到永遠(yuǎn)。
《終南黃精記》第三卷·第五十九章
市場(chǎng)開拓
四月初八，谷雨將至，終南山已是滿目青翠。秦素月站在巖洞書房窗前，望著山下繁忙的藥圃——產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)初戰(zhàn)告捷，現(xiàn)在該打第二場(chǎng)硬仗了。
“素月，市場(chǎng)開拓指揮部的人都到齊了?！崩钚拜p聲道。
秦素月轉(zhuǎn)身，目光堅(jiān)定：“走。”
研發(fā)中心大會(huì)議室內(nèi)，市場(chǎng)開拓指揮部全體成員肅然而坐。二虎任總指揮，小翠、王掌柜、趙掌柜、錢掌柜等為成員，秦素月親自督戰(zhàn)。
“各位，”二虎展開一幅巨大的地圖，“按照規(guī)劃，今年我們要完成三大任務(wù)：第一，鞏固長(zhǎng)安、洛陽(yáng)、杭州、成都四個(gè)現(xiàn)有直銷店，單店銷售額提高百分之三十；第二，開拓廣州、泉州兩個(gè)新市場(chǎng)，建立直銷店；第三，嘗試開拓西域和東南亞市場(chǎng)，探索出口貿(mào)易。”
任務(wù)艱巨，但眾人眼中皆有光芒。
小翠起身匯報(bào)道：“長(zhǎng)安店去年銷售額一千二百兩，洛陽(yáng)店八百兩，杭州店六百兩，成都店四百兩。按提高百分之三十計(jì)算，今年目標(biāo)分別是：一千五百六十兩、一千零四十兩、七百八十兩、五百二十兩，總計(jì)三千九百兩?！?/p>
“有信心嗎？”秦素月問(wèn)。
王掌柜率先表態(tài)：“長(zhǎng)安店地處西市，客流穩(wěn)定。今年我們計(jì)劃推出會(huì)員制度，老客戶帶新客戶有優(yōu)惠；增加坐堂醫(yī)師，提供免費(fèi)咨詢；開展黃精養(yǎng)生講座，每月兩次。只要產(chǎn)品好，服務(wù)優(yōu)，提高百分之三十沒(méi)問(wèn)題。”
趙掌柜、錢掌柜也紛紛提出各自方案：洛陽(yáng)店要擴(kuò)大店面，增加藥膳體驗(yàn)區(qū)；杭州店要針對(duì)江南客戶特點(diǎn)，推出小包裝、精包裝產(chǎn)品；成都店要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)館合作，發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)。
秦素月點(diǎn)頭：“鞏固老市場(chǎng)，關(guān)鍵在于提升服務(wù)、深化關(guān)系。每個(gè)店都要形成自己的特色，不能千篇一律?！?/p>
“新市場(chǎng)開拓難度更大?！倍⒅赶虻貓D南端，“廣州、泉州我們從未涉足。我派去的探子回信說(shuō)，廣州藥材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有十三行專門做進(jìn)出口貿(mào)易；泉州港口繁忙，但本地藥鋪多與海外有固定合作。我們初來(lái)乍到，想站穩(wěn)腳跟不容易?！?/p>
“所以不能蠻干?！鼻厮卦略缬袦?zhǔn)備，“我建議分三步走：第一步，派人常駐，了解市場(chǎng)；第二步，與當(dāng)?shù)厮庝伜献?，代銷試水；第三步，條件成熟再開直銷店?！?/p>
小翠補(bǔ)充道：“廣州已聯(lián)系了‘廣濟(jì)堂’，他們?cè)敢獯N我們的黃精、黃芪，但要求先供貨一百斤試銷。泉州‘回春堂’也有合作意向，但對(duì)品質(zhì)要求極高，要求每批都附檢測(cè)報(bào)告?！?/p>
“可以答應(yīng)?！鼻厮卦屡陌?，“試銷期間價(jià)格可優(yōu)惠百分之十，但品質(zhì)必須保證。李大夫，檢測(cè)報(bào)告要詳細(xì)、權(quán)威。”
李玄景應(yīng)道：“已按新標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備了中英文對(duì)照的檢測(cè)報(bào)告，符合海外客戶習(xí)慣?！?/p>
“西域和東南亞市場(chǎng)呢？”秦素月問(wèn)。
二虎指著絲綢之路和海上絲綢之路：“西域方面，已通過(guò)長(zhǎng)安胡商聯(lián)系到撒馬爾罕的藥材商人，他們對(duì)我們的人參、黃芪感興趣，但要求貨物經(jīng)敦煌時(shí)必須由他們的人驗(yàn)貨。東南亞方面，廣州商人可代為聯(lián)系暹羅、占城等地的買家，但海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)大，且對(duì)方要求貨到付款?！?/p>
“西域貿(mào)易可嘗試，”秦素月沉吟，“但必須簽訂正式契約，明確驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、爭(zhēng)議解決辦法。東南亞貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)較大，先小批量試水，積累經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
她站起身，走到地圖前：“市場(chǎng)開拓不僅是賣貨，更是建立品牌、傳遞理念。我們要讓天下人知道：終南藥典，品質(zhì)為先，誠(chéng)信為本。無(wú)論到哪里，這個(gè)根本不能丟?！?/p>
會(huì)議持續(xù)兩個(gè)時(shí)辰，制定了詳細(xì)的開拓計(jì)劃：人員調(diào)配、資金預(yù)算、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案……每個(gè)細(xì)節(jié)都反復(fù)推敲。
四月十五，市場(chǎng)開拓戰(zhàn)正式打響。
長(zhǎng)安西市，終南藥典直銷店煥然一新。店門口掛起了新匾額，兩側(cè)對(duì)聯(lián)寫道：“終南靈草承千載古法，秦氏仁心濟(jì)萬(wàn)家安康。”店內(nèi)重新布局：左邊是成品區(qū)，黃精、黃芪、黨參、甘草分門別類，包裝精美；右邊是體驗(yàn)區(qū)，可免費(fèi)品嘗黃精茶、黃芪湯；后堂設(shè)咨詢室，李玄景的弟子坐堂義診。
開業(yè)當(dāng)天，秦素月親臨現(xiàn)場(chǎng)。巳時(shí)剛過(guò)，店內(nèi)已是賓客盈門。
“秦掌柜，聽說(shuō)你們出了黃精膠囊？”一位老主顧問(wèn)。
“正是。”秦素月親自介紹，“這是用酶提技術(shù)精制而成，服用方便，吸收更好?，F(xiàn)已通過(guò)長(zhǎng)安濟(jì)世堂的臨床觀察，對(duì)體虛氣短、精神不振效果顯著?！?/p>
老主顧當(dāng)即買了三瓶。旁邊幾位客人見(jiàn)狀，也紛紛詢問(wèn)購(gòu)買。
王掌柜趁機(jī)宣布：“本店今日起實(shí)行會(huì)員制，累計(jì)消費(fèi)滿五十兩即為銀卡會(huì)員，享九折優(yōu)惠；滿一百兩為金卡會(huì)員，享八五折；會(huì)員介紹新客戶，雙方均有禮品相贈(zèng)。”
一時(shí)間，辦卡者絡(luò)繹不絕。
洛陽(yáng)、杭州、成都三店也各展其能。洛陽(yáng)店推出“春季養(yǎng)生套餐”，黃精配枸杞、黃芪配紅棗，搭配合理，頗受婦女歡迎；杭州店設(shè)計(jì)精巧的竹制禮盒，內(nèi)裝小包裝藥材，適合送禮；成都店與當(dāng)?shù)厥筢t(yī)館簽訂供貨協(xié)議，批發(fā)量驟增。
四月末，老市場(chǎng)捷報(bào)頻傳：長(zhǎng)安店半月銷售額已達(dá)三百兩，超去年同期百分之五十；洛陽(yáng)店二百兩，增長(zhǎng)百分之六十；杭州、成都店也均有大幅增長(zhǎng)。
但新市場(chǎng)的開拓卻遇波折。
四月二十，廣州傳來(lái)消息：廣濟(jì)堂試銷的一百斤黃精，銷售緩慢。
“廣州人習(xí)慣用西洋參、高麗參，對(duì)黃精認(rèn)知不足?！瘪v廣州的伙計(jì)阿明寫信匯報(bào)，“且當(dāng)?shù)爻睗?，黃精易受潮，客戶擔(dān)心保存問(wèn)題?！?/p>
秦素月立即回信：“第一，制作黃精養(yǎng)生小冊(cè)子，圖文并茂介紹功效用法；第二，改進(jìn)包裝，內(nèi)加防潮紙、干燥劑；第三，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛t(yī)試用，做口碑宣傳。”
同時(shí)，她派小翠南下廣州，親自指導(dǎo)。
五月初，小翠抵達(dá)廣州。她發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不止于此。
“廣濟(jì)堂雖答應(yīng)代銷，但將我們的貨放在角落，主推自家藥材。”小翠在信中寫道，“且廣州人飲涼茶成風(fēng)，對(duì)溫補(bǔ)藥材接受度低?！?/p>
秦素月深思后，給出新策略：“第一，與廣濟(jì)堂重新談判，提高代銷分成，但要求主推位置；第二，針對(duì)嶺南濕熱特點(diǎn)，推出‘黃精薏仁祛濕方’‘黃芪茯苓健脾方’等適合當(dāng)?shù)伢w質(zhì)的配伍；第三，在廣濟(jì)堂舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)，先讓百姓體驗(yàn)?！?/p>
小翠依計(jì)而行。重新談判后，廣濟(jì)堂將終南藥典的專柜移到門口；新配伍方推出后，因針對(duì)性強(qiáng)，漸受歡迎；免費(fèi)品嘗活動(dòng)中，數(shù)百人體驗(yàn)了黃精粥、黃芪湯，口碑慢慢傳開。
五月中旬，廣州市場(chǎng)終于打開局面，月銷黃精達(dá)五十斤。
泉州市場(chǎng)更為復(fù)雜?；卮禾谜乒袷亲?zhèn)魅乃幧蹋瑢?duì)藥材極其挑剔。
“你們的黃芪品相不錯(cuò)，但味道不夠醇厚。”回春堂林掌柜直言，“泉州靠海，海風(fēng)帶鹽分，藥材易吸潮變味。你們北方的藥材，未必適應(yīng)這里的氣候?！?/p>
駐泉州的伙計(jì)阿亮一籌莫展。秦素月得知后，親自寫信給林掌柜：“林掌柜慧眼如炬。我們已在泉州設(shè)立小型倉(cāng)儲(chǔ)，內(nèi)置石灰防潮，保證藥材品質(zhì)。另，愿奉上特等黃芪十斤，請(qǐng)您試用指教。若仍不滿意，分文不取?！?/p>
誠(chéng)意打動(dòng)了林掌柜。試用后，他發(fā)現(xiàn)這批黃芪雖與北方略有差異，但藥性純正，遂答應(yīng)長(zhǎng)期合作，但要求每季度調(diào)整一次防潮措施。
西域貿(mào)易的談判更為艱難。撒馬爾罕商人哈桑要求苛刻：貨物必須用駱駝運(yùn)輸，每匹駱駝?shì)d重不得超過(guò)兩百斤；途經(jīng)沙漠時(shí)需用特制油布包裹；到達(dá)撒馬爾罕后，需經(jīng)三位藥師共同驗(yàn)貨，全部通過(guò)才付款。
“條件太苛刻，”二虎皺眉，“且貨到付款風(fēng)險(xiǎn)太大?！?/p>
秦素月卻看到了機(jī)會(huì)：“哈桑如此謹(jǐn)慎，說(shuō)明他重視品質(zhì)。我們?nèi)裟茏龅剿囊?，就能建立長(zhǎng)期信任。答應(yīng)他，但增加一條：驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)需雙方共同制定，我方派藥師參與驗(yàn)貨?！?/p>
哈桑意外于秦素月的魄力，同意了這一條。五月底，第一批兩百斤黃芪、一百斤黨參啟程西行，由栓柱的徒弟阿強(qiáng)押運(yùn)。
東南亞貿(mào)易則選擇了更穩(wěn)妥的方式：通過(guò)廣州商人陳氏，將五十斤黃精、三十斤黃芪運(yùn)往暹羅。陳氏在暹羅有固定客戶，采用預(yù)付三成貨款的方式，降低了風(fēng)險(xiǎn)。
六月仲夏，市場(chǎng)開拓戰(zhàn)進(jìn)入中期。秦素月召集指揮部，總結(jié)得失。
“老市場(chǎng)鞏固良好，四店銷售額均超預(yù)期?！毙〈鋮R報(bào)，“截至五月末，長(zhǎng)安店銷五百兩，洛陽(yáng)店三百兩，杭州店二百兩，成都店一百五十兩，總計(jì)一千一百五十兩，已完成全年目標(biāo)的百分之三十?！?/p>
“新市場(chǎng)初步打開，”二虎道，“廣州月銷八十斤，泉州六十斤，雖量不大，但口碑漸起。西域第一批貨已過(guò)敦煌，預(yù)計(jì)七月到撒馬爾罕。東南亞第一批貨已抵暹羅，陳氏來(lái)信說(shuō)客戶反應(yīng)良好，要求再訂貨一百斤?！?/p>
秦素月欣慰點(diǎn)頭，但提醒道：“成績(jī)可喜，但不能自滿。夏季炎熱，藥材保存要格外注意；南方多雨，運(yùn)輸防潮要加強(qiáng)；西域路途遙遠(yuǎn)，要隨時(shí)掌握商隊(duì)情況?！?/p>
她特別強(qiáng)調(diào)：“市場(chǎng)開拓不僅是賣貨，更是積累經(jīng)驗(yàn)、建立網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)市場(chǎng)都要建立詳細(xì)檔案：客戶偏好、競(jìng)爭(zhēng)情況、季節(jié)變化、政策法規(guī)……這些信息比短期利潤(rùn)更重要?！?/p>
七月流火，挑戰(zhàn)接踵而至。
七月初八，洛陽(yáng)突降暴雨，黃河水漲，道路中斷。洛陽(yáng)店庫(kù)存將盡，新貨無(wú)法運(yùn)達(dá)。
趙掌柜急信求助。秦素月當(dāng)機(jī)立斷：“第一，啟用應(yīng)急庫(kù)存；第二，從長(zhǎng)安店調(diào)貨，繞道汾水運(yùn)輸；第三，向客戶說(shuō)明情況，延遲交貨者補(bǔ)償百分之五。”
同時(shí)，她命栓柱研究更防潮的運(yùn)輸包裝：“要用油紙、蠟封、木箱三層防護(hù)，即使遇水浸，也能保藥材三日不壞。”
七月十五，廣州傳來(lái)壞消息：臺(tái)風(fēng)過(guò)境，廣濟(jì)堂倉(cāng)庫(kù)進(jìn)水，五十斤黃精受潮。
小翠緊急處理：“受潮藥材全部銷毀，損失由雙方共擔(dān)；立即從泉州調(diào)貨補(bǔ)充；為表誠(chéng)意，向已訂購(gòu)客戶免費(fèi)贈(zèng)送防潮罐?！?/p>
秦素月支持這一處理，并追加指令：“南方各店必須建立高架倉(cāng)儲(chǔ)，地面鋪石灰，定期檢查；與當(dāng)?shù)貧庀髾C(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，提前預(yù)警?！?/p>
七月末，西域商隊(duì)終于抵達(dá)撒馬爾罕。哈桑請(qǐng)來(lái)三位藥師驗(yàn)貨：一位波斯藥師，一位天竺藥師，一位當(dāng)?shù)厮帋煛?/p>
驗(yàn)貨持續(xù)三日。阿強(qiáng)來(lái)信詳述：“波斯藥師重色澤，天竺藥師重氣味，當(dāng)?shù)厮帋熤刭|(zhì)地。我們的黃芪色澤金黃、氣味醇厚、質(zhì)地堅(jiān)實(shí)，三位藥師皆評(píng)特等。哈桑大喜，當(dāng)場(chǎng)付清全款，并簽訂三年契約，年供五百斤?！?/p>
消息傳回，藥圃歡騰。這是終南藥典第一次真正走出國(guó)門。
八月中秋，秦素月在藥圃設(shè)宴，犒勞市場(chǎng)開拓戰(zhàn)的有功之臣。
宴席上，她舉杯道：“這四個(gè)月，大家辛苦了。老市場(chǎng)鞏固有成，新市場(chǎng)開拓有望，海外市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷。但我想說(shuō)的是，比成績(jī)更重要的，是我們?cè)趯?shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)、建立的信任、錘煉的團(tuán)隊(duì)?！?/p>
她看向二虎、小翠：“你們南下廣州，學(xué)會(huì)了與嶺南人打交道；”看向王掌柜、趙掌柜：“你們應(yīng)對(duì)洛陽(yáng)水患，學(xué)會(huì)了危機(jī)處理；”看向押運(yùn)西域的阿強(qiáng)：“你遠(yuǎn)赴撒馬爾罕，學(xué)會(huì)了跨國(guó)貿(mào)易的規(guī)則。”
“這些經(jīng)驗(yàn)，是藥圃最寶貴的財(cái)富?！鼻厮卦侣曇魸u高，“市場(chǎng)開拓戰(zhàn)還沒(méi)有結(jié)束，接下來(lái)我們要深耕市場(chǎng)、細(xì)化服務(wù)、建立品牌。但我相信，有了這些經(jīng)驗(yàn)，有了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們一定能打贏這場(chǎng)仗！”
眾人舉杯共飲，信心滿懷。
宴后，秦素月獨(dú)自登上后山。月光下的藥圃寧?kù)o祥和，遠(yuǎn)處倉(cāng)庫(kù)燈火通明，那里存放著即將發(fā)往各地的藥材。
她想起四年前的那個(gè)冬天，自己抱著幾包黃精種子來(lái)到這片荒地。如今，終南藥典的名聲已傳至長(zhǎng)安、洛陽(yáng)、杭州、成都，甚至撒馬爾罕、暹羅。
路還很長(zhǎng)。廣州、泉州市場(chǎng)需深耕，西域、東南亞貿(mào)易需擴(kuò)大，還有更多未知的市場(chǎng)等待開拓。
但她不再惶恐。因?yàn)樗?，藥圃有扎?shí)的產(chǎn)品、有成熟的技術(shù)、有可靠的團(tuán)隊(duì)、有清晰的戰(zhàn)略。
更重要的是，她找到了自己的使命：不僅要做大藥圃，更要把終南山的好藥材、把中醫(yī)藥的智慧，傳到更遠(yuǎn)的地方，造福更多的人。
夜風(fēng)吹過(guò)，帶來(lái)淡淡的藥香。秦素月深深吸了一口，目光望向南方——那里有大海，有更廣闊的世界。
她將帶著終南藥典，走向那個(gè)世界。
而這一切，才剛剛開始。
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《終南黃精記》第三卷·第六十章
人才培養(yǎng)
九月初九，重陽(yáng)佳節(jié)，終南山層林盡染。藥圃培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)，二百余名新生正在舉行入學(xué)典禮。這是藥圃歷史上規(guī)模最大的一批新生——按照秦素月的規(guī)劃，今年培訓(xùn)學(xué)院要擴(kuò)大招生至八百人。
觀禮臺(tái)上，秦素月望著臺(tái)下青澀而充滿朝氣的面孔，心中感慨萬(wàn)千。四年前，她剛開始教張大山、阿福識(shí)字算數(shù)；如今，竟有了專門的學(xué)院、系統(tǒng)的課程、專業(yè)的師資。
“素月，時(shí)辰到了?！毙阌⑤p聲提醒。
秦素月點(diǎn)點(diǎn)頭，走到臺(tái)前。臺(tái)下頓時(shí)安靜。
“同學(xué)們，”她的聲音清晰傳遍廣場(chǎng)，“歡迎來(lái)到終南藥圃培訓(xùn)學(xué)院。從今天起，你們將成為藥圃的一員，也將成為中醫(yī)藥事業(yè)的傳承者?！?/p>
她頓了頓，繼續(xù)說(shuō)：“你們中，有農(nóng)家子弟，想學(xué)一門手藝；有藥鋪學(xué)徒，想精進(jìn)技藝；有貧寒學(xué)子，想改變命運(yùn)。無(wú)論來(lái)自哪里，到這里，就是一家人。藥圃會(huì)傾囊相授，但要求你們：第一，刻苦學(xué)習(xí)；第二，誠(chéng)信做人；第三，心懷仁術(shù)?！?/p>
掌聲雷動(dòng)。
典禮結(jié)束后，秦素月與秀英走進(jìn)學(xué)院辦公室。墻上掛著全新的組織架構(gòu)圖：學(xué)院下設(shè)種植、加工、質(zhì)檢、營(yíng)銷、管理五個(gè)系，每個(gè)系分初、中、高三級(jí)，學(xué)制分別為一年、兩年、三年。
“按你的規(guī)劃，三級(jí)人才培養(yǎng)體系已經(jīng)建立。”秀英匯報(bào)道，“初級(jí)培養(yǎng)技工，側(cè)重實(shí)操；中級(jí)培養(yǎng)技師，側(cè)重技術(shù)；高級(jí)培養(yǎng)專家，側(cè)重研發(fā)管理。今年招生八百人，其中初級(jí)五百人，中級(jí)二百五十人，高級(jí)五十人?！?/p>
秦素月仔細(xì)查看名冊(cè)：“師資夠嗎？”
“現(xiàn)有專職教師二十人，兼職教師三十人?！毙阌⒎_花名冊(cè)，“專職教師主要是藥圃骨干：張大山教種植，阿福教加工，李大夫教藥理，我教管理。兼職教師請(qǐng)了長(zhǎng)安醫(yī)館的名醫(yī)、大學(xué)的教授、甚至退休的御醫(yī)。”
“課程呢？”
秀英搬出厚厚一摞教材：“這是新編的教材，《藥材種植技術(shù)》《藥材加工工藝》《藥材品質(zhì)管理》《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》《市場(chǎng)營(yíng)銷》《企業(yè)管理》……共十二門主干課，每門都有理論有實(shí)操。”
秦素月翻閱教材，圖文并茂，深入淺出，很是滿意。但她提醒道：“教材要不斷更新，特別是種植、加工的最新技術(shù)，要及時(shí)補(bǔ)充。另外，要注重德育，醫(yī)者仁心，藥者誠(chéng)信，這個(gè)根本不能丟?！?/p>
“已經(jīng)開設(shè)了《醫(yī)德藥德》課，”秀英說(shuō)，“還請(qǐng)了終南山的老道長(zhǎng)來(lái)講《道德經(jīng)》，讓學(xué)生明白‘道法自然’的道理?！?/p>
正說(shuō)著，外面?zhèn)鱽?lái)喧嘩聲。兩人出門一看，原來(lái)是新生在參觀實(shí)訓(xùn)基地。
種植實(shí)訓(xùn)區(qū)，張大山正示范黃精種植：“挖坑要深一尺二，施底肥要均勻，栽苗要扶正……”幾十個(gè)學(xué)生圍著他，認(rèn)真記錄。
加工實(shí)訓(xùn)區(qū)，阿福操作著新式的切片機(jī)：“厚度調(diào)至兩毫米，速度調(diào)至中檔，投料要均勻……”學(xué)生們輪流上手體驗(yàn)。
質(zhì)檢實(shí)訓(xùn)室，李玄景指導(dǎo)學(xué)生使用顯微鏡：“看，這是黃精的淀粉粒，這是黃芪的導(dǎo)管……通過(guò)這些顯微特征，可以鑒別真?zhèn)蝺?yōu)劣?！?/p>
營(yíng)銷模擬室，小翠組織角色扮演：“你是掌柜，客戶嫌貴怎么辦？你是伙計(jì)，客戶要退貨怎么處理？”學(xué)生們演得熱火朝天。
秦素月靜靜看著，心中欣慰。四年前，她手把手教幾個(gè)骨干；如今，有了系統(tǒng)化的培養(yǎng)體系，一年就能培養(yǎng)數(shù)百人。
但她也清楚，人才培養(yǎng)不是一朝一夕的事。接下來(lái)的幾個(gè)月，才是真正的考驗(yàn)。
九月下旬，問(wèn)題開始浮現(xiàn)。
首先是初級(jí)班的學(xué)生，大多來(lái)自貧苦農(nóng)家，識(shí)字不多，學(xué)習(xí)理論課吃力。
“《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》課上，講到陰陽(yáng)五行，他們完全聽不懂?！蹦贻p的劉先生向秀英訴苦，“我講‘肝屬木，主疏泄’，他們問(wèn)‘木怎么疏泄’？”
秀英想了想：“這樣，你帶他們?nèi)ニ幪?，指著樹木說(shuō)：‘你看，樹木春天發(fā)芽，就像肝氣生發(fā)；秋天落葉，就像肝血收斂?！盟麄兪煜さ臇|西打比方?！?/p>
劉先生依言而行，效果立竿見(jiàn)影。學(xué)生們恍然大悟：“原來(lái)陰陽(yáng)五行不是玄乎的東西，就是自然的道理！”
秦素月得知后，對(duì)秀英說(shuō)：“這個(gè)方法好。理論要聯(lián)系實(shí)際，特別是對(duì)基礎(chǔ)差的學(xué)生，要從具體到抽象，從實(shí)踐到理論。”
其次是中級(jí)班的學(xué)生，有些是其他藥鋪挖來(lái)的學(xué)徒，有基礎(chǔ)但習(xí)慣不好。
加工系的中級(jí)班里，有個(gè)叫周平的學(xué)生，原是洛陽(yáng)某藥鋪的學(xué)徒。一次實(shí)操課，他為了求快，擅自調(diào)整切片機(jī)參數(shù)，導(dǎo)致一批黃精切得過(guò)薄，在晾曬時(shí)碎裂。
阿福嚴(yán)厲批評(píng)：“你知道這批黃精價(jià)值多少嗎？二十兩！更重要的是，浪費(fèi)了藥材，辜負(fù)了種植者的心血！”
周平不服：“我在原來(lái)的藥鋪，掌柜只要求快，切薄點(diǎn)還能多出分量?！?/p>
“那是奸商所為！”阿福怒道，“終南藥典的第一條規(guī)矩就是：品質(zhì)為先，誠(chéng)信為本。你若不改這習(xí)慣，現(xiàn)在就退學(xué)！”
周平嚇住了，低頭認(rèn)錯(cuò)。事后，阿福卻單獨(dú)找他談心：“你有技術(shù)底子，是塊好料。但記住，好藥材是治病的，不是賺錢的工具。手上過(guò)的是藥，心里裝的是人?！?/p>
周平淚流滿面：“阿福師傅，我記住了?！?/p>
秦素月聽說(shuō)此事，對(duì)阿福說(shuō)：“你做得對(duì)。技術(shù)好教，心術(shù)難正。人才培養(yǎng)，德在才先?！?/p>
最棘手的是高級(jí)班。五十個(gè)學(xué)生都是精挑細(xì)選的苗子，有的讀過(guò)私塾，有的當(dāng)過(guò)掌柜，眼界高，想法多。
一次管理課上，秀英講“以人為本”，有個(gè)叫陳文的學(xué)生站起來(lái)質(zhì)疑：“秦掌柜，如今藥圃規(guī)模大了，當(dāng)以制度管人，而非人情管人。過(guò)于強(qiáng)調(diào)‘仁’，會(huì)不會(huì)影響效率？”
秀英一時(shí)語(yǔ)塞。秦素月正好在窗外聽課，便走進(jìn)教室。
“問(wèn)得好。”她平靜地說(shuō)，“制度與人情，并非對(duì)立。我問(wèn)你：若制度規(guī)定，工人每日須加工黃精五十斤，但某工人母親病重，心神不寧，勉強(qiáng)加工了三十斤，你怎么辦？”
陳文想了想：“按制度，應(yīng)扣工錢?！?/p>
“然后呢？”秦素月問(wèn)，“工人因工錢被扣，無(wú)錢為母治病，更無(wú)心工作，甚至生出怨恨，偷工減料。損失的是誰(shuí)？”
陳文沉默了。
秦素月繼續(xù)說(shuō)：“制度是冰冷的，人心是溫暖的。好的管理，是以制度為框架，以人心為血肉。我們扣工錢，但可以預(yù)支工錢給他母親治病；我們要求產(chǎn)量，但可以調(diào)他做輕省工作。這樣，他感恩，病愈后會(huì)更努力。你說(shuō)，哪個(gè)效率高？”
教室里鴉雀無(wú)聲。陳文深深鞠躬：“學(xué)生受教了?！?/p>
秦素月轉(zhuǎn)身在黑板上寫下八個(gè)字：“制度為骨，仁心為魂?！?/p>
此事傳開，學(xué)生們對(duì)秦素月更加敬佩。高級(jí)班的學(xué)習(xí)風(fēng)氣為之一變，從單純的質(zhì)疑變成了深入的思考。
十月，人才培養(yǎng)進(jìn)入新階段：實(shí)踐教學(xué)。
按照計(jì)劃，初級(jí)班學(xué)生要輪流到藥田、加工坊實(shí)習(xí)；中級(jí)班學(xué)生要參與具體項(xiàng)目；高級(jí)班學(xué)生則要承擔(dān)管理任務(wù)。
初級(jí)班的第一次實(shí)習(xí)就鬧了笑話。種植系的學(xué)生王二狗，在藥田除草時(shí)，把黃精苗當(dāng)野草拔了十幾株。張大山發(fā)現(xiàn)后，沒(méi)有責(zé)罵，而是讓他把拔掉的苗重新栽回去。
“能活嗎？”王二狗哭喪著臉。
“試試看?！睆埓笊秸f(shuō)，“你要記?。好恐晁幉亩际巧?，從種植到收獲，要經(jīng)三年。你這一拔，三年的心血就白費(fèi)了?！?/p>
王二狗小心翼翼地重新栽苗，澆水，培土。三天后，苗居然活了大半。從此，他再不敢馬虎，后來(lái)成了種植系最細(xì)心的學(xué)生。
中級(jí)班的項(xiàng)目實(shí)踐更有挑戰(zhàn)。加工系的學(xué)生組隊(duì)研發(fā)“黃精自動(dòng)分選機(jī)”，但屢屢失敗。栓柱指導(dǎo)他們：“你們想用篩網(wǎng)按大小分選，但黃精形狀不規(guī)則，篩網(wǎng)容易堵?！?/p>
學(xué)生們苦思冥想。一天，一個(gè)學(xué)生看到農(nóng)戶用簸箕揚(yáng)米，米粒輕重不同，落點(diǎn)不同，突然有了靈感：“我們能不能用風(fēng)力分選？”
團(tuán)隊(duì)連夜試驗(yàn)，用不同風(fēng)速吹動(dòng)黃精片，發(fā)現(xiàn)重量、厚度不同的片，飛行的距離不同。經(jīng)過(guò)一個(gè)月調(diào)試，終于研發(fā)出第一臺(tái)風(fēng)力分選機(jī)，效率比人工提高五倍。
秦素月親自為這個(gè)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)了“創(chuàng)新獎(jiǎng)”，并將分選機(jī)推廣到全藥圃使用。
高級(jí)班的管理實(shí)踐則直接與藥圃運(yùn)營(yíng)掛鉤。陳文被分配到長(zhǎng)安店做副掌柜，協(xié)助王掌柜。
上任第一天，他就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：店內(nèi)暢銷品與滯銷品混放，客戶往往找不到想要的。
陳文重新布局：將暢銷品放在入口處，滯銷品搭配暢銷品做促銷；設(shè)立“養(yǎng)生專區(qū)”，按功效組合產(chǎn)品；制作指示牌，中老年客戶一目了然。
一個(gè)月后，長(zhǎng)安店銷售額提升了百分之十五。王掌柜贊不絕口：“后生可畏??！”
但陳文也有失誤。一次，他為沖業(yè)績(jī)，擅自承諾客戶“黃芪顆粒三日見(jiàn)效”，結(jié)果客戶五日后才見(jiàn)效，上門理論。王掌柜出面道歉，補(bǔ)償了客戶。
事后，陳文主動(dòng)檢討：“我急于求成，夸大宣傳，違背了誠(chéng)信原則。請(qǐng)掌柜處罰?！?/p>
秦素月得知后，對(duì)他說(shuō)：“記住這個(gè)教訓(xùn)。藥不是普通商品，關(guān)乎人命健康。有一說(shuō)一，有二說(shuō)二，寧可賣得慢，不可騙得快。”
陳文牢記于心，后來(lái)成為藥圃最年輕的區(qū)域掌柜。
十一月初，秦素月開始推行“師徒制”。每位教師帶五到十名學(xué)生，不僅教技術(shù)，更傳品德。
她自己帶了三個(gè)學(xué)生：一個(gè)是種植系的農(nóng)家女春杏，一個(gè)是加工系的孤兒石頭，一個(gè)是管理系的寒門子弟文軒。
帶春杏時(shí)，秦素月教她看土壤：“抓一把土，握緊再松開。能成團(tuán)但輕碰即散，是好土；成團(tuán)不散，太黏；不能成團(tuán)，太沙?！?/p>
春杏認(rèn)真練習(xí)，手都磨破了，終于掌握了要領(lǐng)。
帶石頭時(shí)，秦素月教他誠(chéng)信：“這道工序原本可以省，但省了影響藥效。你說(shuō)，省不?。俊?/p>
石頭搖頭：“不省?！?/p>
“對(duì)，”秦素月說(shuō)，“藥圃可以少賺點(diǎn)，但病人不能少吃效?！?/p>
帶文軒時(shí)，秦素月教他決策：“這份契約，表面看我們賺，但對(duì)方要獨(dú)家代理，會(huì)限制我們發(fā)展。簽不簽？”
文軒思考良久：“不簽。短期利小，長(zhǎng)期利大?！?/p>
秦素月欣慰點(diǎn)頭。
師徒制推行三個(gè)月，成效顯著。學(xué)生不僅學(xué)得快，更與藥圃建立了深厚的感情。許多學(xué)生說(shuō)：“師傅待我如子女，藥圃就是我的家?！?/p>
臘月，第一學(xué)年結(jié)束。培訓(xùn)學(xué)院舉行了隆重的結(jié)業(yè)典禮。
秦素月為優(yōu)秀學(xué)生頒獎(jiǎng)：種植系的王二狗，成為“最佳實(shí)操獎(jiǎng)”；加工系的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，獲得“技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”；管理系的陳文，獲得“最佳管理獎(jiǎng)”……每個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)叨技?dòng)不已。
但秦素月最看重的，是十個(gè)“仁心獎(jiǎng)”獲得者——他們或許技術(shù)不是最頂尖，但品德高尚，有的幫助同學(xué)，有的為客戶著想，有的為藥圃默默奉獻(xiàn)。
“同學(xué)們，”秦素月在結(jié)業(yè)致辭中說(shuō)，“這一年，你們學(xué)了技術(shù)，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，更重要的是，明白了做藥人的根本：仁心、誠(chéng)信、責(zé)任。今天你們結(jié)業(yè)了，但學(xué)習(xí)永無(wú)止境。有的會(huì)留在藥圃，有的會(huì)去其他地方，但無(wú)論到哪里，都要記?。耗銈兪墙K南藥圃培養(yǎng)出來(lái)的，手上過(guò)的是藥，心里裝的是人?！?/p>
臺(tái)下，許多學(xué)生淚光閃爍。
結(jié)業(yè)典禮后，秀英遞上統(tǒng)計(jì)報(bào)表：“今年共培養(yǎng)八百人，其中七百人合格結(jié)業(yè)。結(jié)業(yè)生中，五百人留在藥圃，二百人去了其他藥鋪或自謀職業(yè)。留下的五百人，已分配到各部門：種植部一百五十人，加工部二百人，質(zhì)檢部五十人，營(yíng)銷部五十人，管理部五十人?！?/p>
秦素月看著報(bào)表，思緒萬(wàn)千。四年前，藥圃只有十幾個(gè)人；如今，有了這支五百人的新生力量，藥圃的發(fā)展后勁更足了。
但她知道，這只是開始。按照規(guī)劃，未來(lái)三年，培訓(xùn)學(xué)院要培養(yǎng)三千人，建立完善的人才梯隊(duì)，為藥圃的擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。
窗外飄起了雪花，又一個(gè)冬天來(lái)了。但秦素月心中溫暖——因?yàn)樗吹?，人才的種子已經(jīng)播下，正在生根發(fā)芽。
終南藥圃，不僅出產(chǎn)好藥材，更培養(yǎng)好人才。
而這，才是藥圃最寶貴的財(cái)富。
夜深了，秦素月還在辦公室規(guī)劃明年的培養(yǎng)計(jì)劃。李玄景端來(lái)熱茶：“休息吧，明天再忙?！?/p>
秦素月微笑：“我在想，明年該開一個(gè)‘國(guó)際班’，培養(yǎng)懂外語(yǔ)、懂貿(mào)易的人才。未來(lái)藥圃要走向世界，需要這樣的人才?！?/p>
李玄景握她的手：“你想得真遠(yuǎn)?！?/p>
“不想遠(yuǎn)不行啊，”秦素月望向窗外，“中醫(yī)藥的傳承發(fā)展，不是一代人的事。我們要培養(yǎng)的，是能接棒的人?！?/p>
雪花靜靜飄落，覆蓋著藥圃，也孕育著新的希望。
秦素月知道，人才培養(yǎng)這場(chǎng)硬仗，她打贏了開局。但更長(zhǎng)的路，還在后面。
她會(huì)繼續(xù)走下去。
帶著終南藥圃。
帶著中醫(yī)藥的薪火。
走向更遠(yuǎn)的未來(lái)。
而這一切，都從今天這些年輕人的眼中開始。
那里有光，有希望，有無(wú)限可能。
（第三卷·第六十章 完）
