許定基
是的，所有的賺錢方式都是在迎合別人。
請別急著反駁，先聽我講完我的故事，或許你就能理解這句話背后的深意，以及它為何非但不可恥，反而是商業(yè)世界最溫暖的本質(zhì)。
我在電器行業(yè)摸爬滾打了十年，從最初站在商場柜臺(tái)賣彩電、冰箱的愣頭青，到后來擁有了自己的電器銷售服務(wù)公司。這十年里，我見過太多同行的起落浮沉，送走過不少自以為是的銷售員。他們失敗的共同原因，簡單歸結(jié)為一句話：“就是不懂迎合”。
還記得我剛?cè)胄袝r(shí)，賣的是那種又大又厚的背投電視機(jī)。當(dāng)時(shí)我自認(rèn)為對產(chǎn)品參數(shù)倒背如流，什么亮度、對比度、掃描頻率，我跟顧客講得頭頭是道。但我的業(yè)績卻一直平庸。直到有一天，一位頭發(fā)花白的老太太走到我的柜臺(tái)前，她盯著那臺(tái)碩大的電視，看了很久。我立刻迎上去，開始背誦我的參數(shù)。老太太打斷我，問了一句：“小伙子，這電視重不重啊？我一個(gè)人住，萬一要挪動(dòng)一下，我這把老骨頭搬得動(dòng)嗎？”
那一刻，我突然像被電擊了一樣。我一直在“迎合”我對產(chǎn)品的理解，卻忘了去“迎合”顧客真正的需求。她在乎的不是那些冰冷的數(shù)字，而是“我能不能輕松地挪動(dòng)它”。從那以后，我變了。我開始觀察每一個(gè)走進(jìn)店里的顧客。推著嬰兒車的媽媽，我會(huì)主動(dòng)介紹輻射更低、有兒童鎖的款式；一對新婚小夫妻，我會(huì)根據(jù)他們家的裝修風(fēng)格推薦能融入家居設(shè)計(jì)的超薄機(jī)型；甚至對只是想進(jìn)來歇歇腳、吹吹空調(diào)的路人，我也會(huì)遞上一杯水，跟他們聊聊最近的天氣。
我的銷售業(yè)績，就是從那時(shí)起開始好轉(zhuǎn)的。
后來我自己開了公司，承接寫字樓、小區(qū)的電器配套工程。我把“迎合別人”做到了極致。有一次，我們?yōu)橐粋€(gè)高端小區(qū)安裝中央空調(diào)。按照合同和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們只需要保證空調(diào)能正常制冷制熱就行。但我注意到，小區(qū)的業(yè)主大多是高凈值人群，對生活品質(zhì)要求極高。傳統(tǒng)的安裝方式，雖然能用，但管道走線會(huì)在吊頂上留下檢修口，像一塊塊難看的補(bǔ)丁。于是，我主動(dòng)找到開發(fā)商，提出一個(gè)新的方案：我們額外投入成本，重新設(shè)計(jì)管路走向，將所有檢修口都隱藏在空調(diào)出風(fēng)口旁邊，不僅美觀，而且完全不影響吊頂?shù)恼w性。開發(fā)商很驚喜，業(yè)主們更是贊不絕口。雖然那單生意我們利潤薄了，但后來，這個(gè)開發(fā)商后續(xù)的三個(gè)項(xiàng)目，全部指定由我們來做。我們“迎合”了他們沒說出口的、對“美”和“品質(zhì)”的追求，最終成就了自己。
把視野拉開，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這世上所有的生意，莫不如此。
樓下早餐鋪的老板娘，凌晨三點(diǎn)就起來和面，是因?yàn)樗狭松习嘧濉跋朐琰c(diǎn)吃上一口新鮮熱乎的”的需求；寫字樓里的白領(lǐng)，熬夜通宵改PPT，是因?yàn)樗狭死习濉跋胍粋€(gè)邏輯清晰、視覺驚艷的方案”的需求；手機(jī)廠商拼命卷攝像頭像素、卷屏幕刷新率，是因?yàn)樗麄冇狭擞脩簟跋肱某龈每吹恼掌⑺⒁曨l更流暢”的需求；就連我們眼中“高大上”的藝術(shù)家，一幅畫作能賣出天價(jià)，也是因?yàn)樗狭耸詹丶夷撤N審美上的共鳴或精神上的寄托。
你可能會(huì)說，那打工者迎合老板，不就是拍馬屁嗎？大錯(cuò)特錯(cuò)。打工者迎合的，是老板背后所代表的“市場需求”。老板需要的是你解決問題、創(chuàng)造價(jià)值的能力。你的PPT做得漂亮，是在迎合市場對“高效溝通”的需求；你的代碼寫得無懈可擊，是在迎合市場對“穩(wěn)定產(chǎn)品”的需求；你的銷售業(yè)績突出，是迎合了市場對“業(yè)績增長”的需求。這不叫拍馬屁，這叫職業(yè)素養(yǎng)。
有些人對“迎合”這個(gè)詞抱有偏見，覺得它意味著諂媚、失去自我、沒有原則。這是我們誤解了它，“迎合”的本質(zhì)實(shí)際是看見。是看見別人真正的需求、痛點(diǎn)、渴望，然后用你的產(chǎn)品或服務(wù)，去滿足它、撫慰它、成就它。
就像我賣電器，我不再是賣一臺(tái)冰冷的機(jī)器，我是在為一個(gè)家庭送去夏日的清涼、冬日的溫暖，以及一份對美好生活的安心。我迎合的不是某個(gè)人，而是人性深處對舒適、便捷、安全和美好的向往。
所以，回到你最初的問題：所有的賺錢方式都是在迎合別人嗎？是的，但這并不可恥，這恰恰是這個(gè)世界運(yùn)行最底層的邏輯，也是最動(dòng)人的地方。正是因?yàn)槊總€(gè)人都想賺到錢，所以每個(gè)人都不得不去觀察、去理解、去體諒“別人”的感受。才有了更美味的食物，更舒適的房子，更先進(jìn)的科技，更動(dòng)人的藝術(shù)。
賺錢，本質(zhì)上是一場大規(guī)模的、持續(xù)進(jìn)行的“迎合”游戲。而這場游戲的獎(jiǎng)賞，不是讓我們變得更卑微，而是讓我們在努力滿足他人的過程中，讓整個(gè)世界的方方面面變得更完美一點(diǎn)。
